SPEAKER_03 0:00

Un papà che ha il classico studio mono professionale, vecchia scuola, quello dei tempi d'oro dell'odontoiatria, con tutte le cartelle cliniche nella testa, figuriamoci un gestionale, e addirittura i preventivi ai pazienti dei piani di cura sono dei post-it con delle cifre scritte a mano. Due studi, uno a Reggio Emilia in un contesto molto particolare, e un altro nel paesino di provincia. Poi le due figlie si laureano: una in igiene dentale, l'altra in odontoiatria, e ovviamente ad un certo punto si genera una questione. C'è da fare un passaggio generazionale. Questa famiglia comincia a lavorare insieme. Da quella piccola realtà, oggi, a distanza di qualche anno, costruisce qualcosa di completamente diverso. Quella di cui ti parlo è la storia di questa intervista del successo. La storia dello studio dentistico Fornaciari, della famiglia Fornaciari che da due piccoli studi, e un papà che fa partire la tradizione dell'odontoiatria in famiglia, arriva oggi a due studi con dei risultati esageratamente diversi, un sacco di persone curate in più, un team più numeroso e una storia, secondo me, di passaggio generazionale, ben riuscito, con tutte quelle indicazioni che puoi prendere se ti trovi a fare qualcosa di simile oppure stai pensando di fare un ampliamento importante. Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Io sono Andrea Grassi, questa è una intervista del successo. Tieni presente che mi ci sono voluti 30 anni e più di 15 accanto ai titolari di studio dentistico per poter razionalizzare tutte quante le cose che trovi all'interno di questo podcast. Se segui il podcast, ascolti le puntate e applichi quello di cui parliamo, i risultati del tuo studio migliorano. È una promessa. Andere più tempo libero e più libertà personal. I'm Andrea Grazzi, the fundatore dell'Academia per lo sviluppo imprenditoriale del Studio Dentistico. I'm the conduttor of this podcast, and ti do the benvenuto a questo puntata. Dottoresse, ciao, benvenute, dai, lascio lo spazio a voi, dai, presentatevi magari anche meglio di come l'ho fatto io prima. Ciao Andrea, noi siamo Matilde e Lucia Fornaciari, siamo due sorelle, colleghe, lavoriamo nel nostro studio a Reggio Emilia, insieme al nostro papà, e tra l'altro dai raccontiamolo perché è una cosa molto carina: è uno studio al quale io sono legato, perché è lo studio dentistico dove vi porto la mia mamma, che so non avervi fatto un regalo, portandovi la mia mamma, perché non è una dei pazienti proprio più semplici, proprio da gestire in poltrona. Tuttavia c'è questa cosa in più che tra l'altro, molto recente, questa cosa, ma lei vi adora assolutamente. Quando ogni tanto mi chiede: ma quando è che devo tornare dallo studio, dalla dottoressa così gentile, così carina, perché si vede che sei proprio affezionato.

SPEAKER_00 4:00

E poi quando viene, abbraccia tutti, bacia a tutti, si fa riconoscere.

SPEAKER_03 4:06

È da contenere, è da contenere, insomma, è così, è così, va bene. Allora, sentite, a parte questa parentesi personale, raccontateci raccontateci un po' perché avete dal mio punto di vista una bellissima storia di studio nel quale lavora una famiglia, perché non sono tantissime le sorelle, col Babbo che lavorano che lavorano insieme. E in realtà, poi in questa storia di crescita di passaggio generazionale, avete fatto tante cose, anche secondo me, particolari. Ma prima di arrivare ad oggi, chi eravate, cosa facevate? Che eravate prima di iniziare tutto questo percorso?

SPEAKER_00 4:57

Allora, noi, prima di diventare delle professioniste, eravamo delle studentesse, perché io mi sono laureata nel 2016, Lucia si è laureata un anno dopo e quindi eravamo proprio fresche di studi. Non avevamo idea di che cosa ci avrebbe aspettato del mondo dontoiatrico in generale.

SPEAKER_03 5:27

Perché l'università vi ha preparato ai denti, non a tutto quello che ci stava attorno.

SPEAKER_00 5:33

Esatto, esatto. Sì, c'era qualcosa di marketing, comunicazione, ma non era niente di concreto. E quindi, appena laureata, io mi sono ritrovata nello studio di papà, negli studi di papà, perché noi abbiamo due studi, uno in città e uno in provincia di Reggio Emilia, e mi sono ritrovata in una realtà molto particolare rispetto a quella che avevo conosciuto facendo il tirocinio universitario dove in clinica è tutto molto organizzato, molto protocollato. Nella nostra realtà, noi abbiamo un papà che ha portato avanti questi studi da 40 anni a questa parte in una maniera un po' particolare.

SPEAKER_03 6:34

Creativa, creativa, vulcanica come lui. Tra l'altro, non so se ve l'ha raccontato. Qualche giorno fa, ero ospite di un congresso. A un certo punto mi sento toccare una spalla, mi giro, era lì che seguiva il congresso, è vulcanico Giacomo, assolutamente.

SPEAKER_01 6:53

Esatto, papà ha gestito il suo studio sempre come un'attività monoprofessionale e affiancato da una sola figura che era factotum per quanto riguarda il comparto segreteria, la gestione appunto dell'assistenza e tutto quello che bisognava fare passava da questa persona. Io poi, durante l'università, io sono laureata in igiene, quindi ho fatto un percorso più breve di Matilde. Sono stata assunta da lui come assistente, quindi ho incominciato a muovere i miei primi passi nel mondo tontoiatrico e me ne sono anche appassionata. Quindi, diciamo che all'inizio ci siamo trovati in tre: io, papà, e l'assistente, mentre Matilde era ancora lontana da casa perché appunto stavo studiando. Poi dopo lei si è laureata e siamo diventati quattro. Tuttav sicuramente un team molto più piccolo rispetto poi a quello che abbiamo oggi.

SPEAKER_03 7:51

Alla struttura di oggi che nel frattempo è decisamente cambiata. Se ricordo bene, io ho perso la memoria dell'anno, probabilmente il 2018-2019, erano quegli anni liberi. Quando credo proprio che Matilde, Giacomo ti abbia iscritto ad uno dei nostri corsi, e tu ti sei trovata proiettata in mezzo a questa realtà, è corretto?

SPEAKER_00 8:17

Ricordo bene esatto, catapultata in questo corso nuovo, uno dei tanti per me, perché era un momento di massima formazione, e lì sono entrata in un mondo nuovo che mi ha affascinata e mi ha veramente appassionata. Poi, in realtà, il percorso formativo è iniziato poi nel 2019, quando ho fatto poi il percorso più strutturato, ecco, con voi, tutto quanto sì, il master di implementazione.

SPEAKER_03 8:52

Qual è stata, mi dicevi, io ho avuto una percezione con il tirocinio di realtà organizzata, poi sono entrata nello studio di papà, dove era tutto molto più casalingo, molto più familiare, molto più facciamo tutti un po' tutto. Qual è stata la cosa, la scoperta più importante che hai fatto durante il tuo percorso, la cosa che poi magari è stata quella che ha permesso di cominciare quella svolta, che poi insieme avete costruito un pezzettino alla volta, perché mi immagino te che prendevi le informazioni, poi tornavi indietro, condividevi e trovavate il modo per scaricare a terra le cose delle quali parlavamo.

SPEAKER_00 9:39

Ma io quando ho iniziato a studiare perché poi c'era da studiare, ho detto wow, si può fare in maniera diversa, cioè si può fare bene, si può fare in maniera strutturata. Perché lavorando con papà, papà è molto creativo e molto confusionario, anche se lui dice che nel suo è ordinato. Io gli chiedevo: ma dove sono le cartelle? Lui mi diceva Sono qua. Dicevo: Ma l'anamnesi, sì, sì, io lui conosce tutti i pazienti, era lui, era solo lui, quindi non aveva bisogno di grandi documentazioni ad oggi sarebbe impensabile fare una cosa di questo tipo. E quindi per me, l'idea di avere dei protocolli strutturati dove io per prima potevo attingere, potevo studiare e formarmi e poi trasferirli anche al resto del piccolo gruppo che avevamo, che eravamo io e lei e un assistente, devo dire, che mi ha dato molta sicurezza e mi ha dato molto conforto, ecco, perché sono una persona molto organizzata e questa creatività di papà mi stava destabilizzando, devo dire.

SPEAKER_01 11:07

Poi papà non aveva ancora compiuto nessun passo verso la digitalizzazione, ok? Era ancora nella fase del lavoro in cui credeva che per essere disponibili e accoglienti nei confronti dei pazienti bisognasse accondiscendere a qualunque loro richiesta. Papà era quello che era disposto a aprire lo studio mezz'ora prima, perché magari un paziente gli chiedeva di venire prima di andare al lavoro e quindi era disposto a cominciare alle 7.30 del mattino, era disposto ad accogliere l'ultimo paziente alle 20, c'era diciamo molta anarchia. Da un lato anche un rapporto col paziente, probabilmente diverso e forse anche più bello quasi in certi aspetti rispetto a quello che ne abbiamo oggi, però diciamo che la società è cambiata, quindi le dinamiche che lui ha vissuto all'inizio del suo percorso e per buona parte della sua carriera non sono più applicabili al giorno di oggi e non sono nemmeno vantaggiose, ma nemmeno nei confronti del paziente, che invece va guidato, va in stradato, va appunto accolto secondo certe regole di convivenza civile e di buon senso, anche, mi permetto di dire: i preventivi non venivano sempre registrati, magari non venivano fatti firmare.

SPEAKER_00 12:32

Preventivi erano un post-it scritto a mano, riabilitazione protesica totale.

SPEAKER_01 12:42

I prezzi venivano discussi come se potesse esserci appunto una trattativa aperta e quindi diciamo che era tutto molto diverso rispetto a quanto abbiamo fatto oggi.

SPEAKER_03 12:57

Anche i margini erano molto diversi rispetto a oggi. Però, ma io sto ascoltando queste cose e io ho ben chiara l'immagine del vostro studio oggi e ci sono due cose che, secondo me, sono incredibili, cioè straordinarie, proprio fuori dall'ordinario. Nel 2018 mi dite, papà, era quello che andava ancora a carta con i post-it, mi fa sorridere che dove ci siamo incontrati al congresso la settimana scorsa rispetto a quando stiamo registrando questo episodio, era un congresso di digitale interconnesso. Quindi, in otto anni è diventato un'altra persona e lo studio ha fatto una trasformazione incredibile in un tempo limitato, perché in realtà, da otto anni questa trasformazione si è concretizzata in realtà, prima ed è in continua evoluzione. Che cos'è che vi ha aiutato maggiormente in questa trasformazione? Cioè, in questo contesto nel quale i post-it con i preventivi scritti a mano, tutte le cartelle nella testa del babbo, anarchia totale. Perché poi mi immagino che qualche urgenza ci fosse anche al sabato e anche alla domenica se qualcuno stava male, perché tutti avevano il numero di telefono e il telefono squillava. E indirizzo di casa, magari qualcuno ti veniva, a suonare, succedeva, ecco, vedi da dove siete partite? Cosa vi ha aiutato maggiormente? Come avete fatto a prendere questo toro per le corna? Il toro è doppio la situazione. È Giacomo, perché credo che ci fossero da governare entrambe le cose. Cosa avete fatto? Da dove siete partiti?

SPEAKER_00 14:56

Allora, è stato un periodo così intenso, Andrea, che ti direi: che abbiamo iniziato a comunicare io e Lucia in maniera diversa, perché anche poi da sorelle si stava instaurando una relazione diversa, una relazione professionale, e di conseguenza abbiamo iniziato a confrontarci. La cosa che ci ha spinto anche tanto era proprio la realtà in cui stavamo crescendo, perché era proprio a livello strutturale, parlo dello studio di reggio, una realtà molto infelice da un certo punto di vista, nel senso che è un ambulatorio condiviso con dei medici di base. Era un ambulatorio condiviso con i medici di base, che ai tempi poteva andare bene, vent'anni fa poteva andare bene. Papà era lì all'interno, e i pazienti erano gli stessi che giravano tra i vari professionisti. Quando siamo subentrati, noi ci siamo ritrovate in una realtà molto sacrificata, sala d'attesa condivisa. Pazienti che bussavano alla porta, che era già la porta del riunito della poltrona, quindi si creava una confusione incredibile. La sala d'attesa, immagina una sala d'attesa con i medici di base, i pazienti arrivano senza appuntamento, si creava veramente molto caos. E quindi la prima cosa è stata proprio quella di iniziare a lavorare anche su quello che poteva essere l'esperienza che viveva il paziente all'interno del nostro piccolo studio, che erano poi due stanze. Perché avevamo due stanze con due poltrone, e poi negli anni siamo riusciti a conquistarci una piccola stanzina dove ricevevamo i pazienti, avevamo un ufficio. Quindi sì, ti direi che la prima cosa è stata proprio quella di iniziare a mettere ordine, iniziare, mi ricordo che all'inizio cercavo di creare delle cartelle perché non avevamo ancora il gestionale, non ci sentivamo pronti a prendere un gestionale ancora. Perché non avevamo la segretaria che potesse gestire il gestionale quindi noi da soli facevamo fatica. Quindi io mi sono messa a scrivere una cartella Cartacea e andavo per copisterie a fare delle prove per stampare una bella cartella ecco che poi è durata sei mesi perché poi dopo siamo passati al digitale.

SPEAKER_03 17:45

Però, sì, ti direi proprio siamo partiti dall'inizio, ma siete veramente partite dall'inizio, dalle basi basi basi, basi e da un certo punto di vista. Poi ogni tanto ci sono dei turning point, delle sliding doors nella storia della vita di una persona, ma chissà come cosa sarebbe successo a quella impresa odontoiatrica di Giacomo, gestita in quella maniera, passando da lì dalle date delle quali stiamo parlando, dopo poco, sarebbe arrivato il Covid, sono cambiate tutta una serie di questioni, dopo raccontiamo com'è la storia oggi, ma chissà come sarebbe stata se voi non aveste fatto tutto quello che avete fatto, sentite una roba. Perché ci sono due domande relazionali che vi voglio fare, perché siete riuscite molto bene per quello che ho visto e soprattutto per l'aria che ho respirato in studio, perché posso raccontare questa cosa, non di tutti quanti gli studi che magari intervistiamo qui sul podcast, cos'è stato fondamentale nella vostra relazione? Perché hai fatto un passaggio, Matilde prima, da sorelle siamo diventate anche colleghe per condividere un lavoro. Cos'è stato fondamentale nella vostra relazione professionale o familiare per far funzionare le cose? Perché non credo che sia facilissimo se lo chiediamo alla maggior parte delle persone?

SPEAKER_01 19:25

Posso rispondere io a questa domanda? Allora, sicuramente, abbiamo avuto la fortuna di avere un papà che ci ha dato molta fiducia e questo è il punto di partenza: cioè le cose sono cambiate, perché papà si è reso conto che non poteva andare avanti così, quindi è proprio tornato a casa dicendo Matilde, ti iscrivo a questo corso, ok.

SPEAKER_03 19:46

E quindi perché io l'avevo conosciuto, incontrato ad un congresso tanti, tanti tanti anni fa, è vero?

SPEAKER_01 19:53

E quindi sicuramente quello è un punto centrale, secondo me, perché lui, nonostante fosse in un momento comunque infortunato da un punto di vista lavorativo, lui comunque non era in una condizione di grave difficoltà economica, assolutamente. Però ha capito che questo sistema non poteva più andare avanti e che comunque lo obbligava anche ad avere dei ritmi lavorativi veramente serrati, che erano poco compatibili con l'età che avanzava e appunto un mondo che cambiava intorno a lui. Quindi lui ci ha dato molta fiducia, sicuramente, e soprattutto a Matilde, che poi ha preso in mano, diciamo, in modo più netto quella che era la parte di gestione e di evoluzione dello studio, dato anche il titolo diverso che noi abbiamo oggi. Secondo me quello che ci ha aiutato è stato anche il fatto che abbiamo due approcci, diciamo simili ma diversi, nel senso che a lei appassiona molto la parte di gestione, appassiona molto la parte di numeri, di analisi, lei è sempre pronta a pensare alla prossima mossa, al passo successivo, è proprio una cosa che è innata dentro di sé. Inoltre è maniaca del controllo, molto profisa, quindi ha sicuramente dei tratti caratteriali che la rendono, secondo me, molto capace, molto portata a fare questa cosa. Io invece sono molto più appassionata della parte proprio scientifica e tecnica, cioè mi proprio piace l'idea di avere il rapporto col paziente, mi piace vedere l'evoluzione del caso clinico. Quindi, secondo me, in qualche modo abbiamo trovato il nostro spazio, diciamo senza pestarci i piedi, proprio in cui ognuna riesce a vedere la propria passione, il proprio interesse, secondo me, espresso al meglio. Ovviamente non è facile, ovviamente, tra sorelle è la cosa più difficile, probabilmente è trovare un nuovo modo di comunicazione. Quindi cercare di essere più professionali piuttosto che sorelle, sorelle che ovviamente crescendo hanno avuto tutte le dinamiche del rapporto fraterno, per cui liti, discussioni, appunto classiche, cose molto comuni e diventare invece adulti, probabilmente vuole anche dire maturare da quel punto di vista e cercare di comunicare in un modo migliore. Sicuramente ci siamo anche appunto fatte aiutare, abbiamo avuto appunto chi come coach ci ha un po' aiutato a dire attenzione, qua stiamo uscendo da quello che è l'ambito professionale, stiamo entrando magari in una discussione che ha altri caratteri che riguardano invece proprio il vostro rapporto individuale. Quindi quello è sicuramente comunque uno sforzo, anche con papà, perché di fatto noi lavoriamo comunque in tre, tra l'altro generazioni diverse, perché papà appunto è già di un'altra epoca, di un'altra epoca.

SPEAKER_03 23:02

Dai, sembra che lo fai risultare antico!

SPEAKER_01 23:05

È un'altra epoca, e quindi, sì, insomma, diciamo che quella forse è una delle sfide più grosse, sicuramente.

SPEAKER_00 23:13

Io ricordo la prima brochure che arrivò in studio. Io, carichissima, stampiamo la prima brochure con i nostri trattamenti. C'era la nostra foto di noi tre insieme. È una foto carina, bella, una bella foto, nulla di imbarazzante.

SPEAKER_03 23:33

Papà apre la brochure e si mette a piangere arrabbiatissimo, arrabbiatico a piangere arrabbiato, ok.

SPEAKER_00 23:46

Non riusciva ad accettare il fatto di essere su una brochure, cioè il fatto di comparire in una fotografia.

SPEAKER_01 23:53

E dopo anche la segretale che diceva: Ma guardi, il dottore che sta bene, guardi, che con i suoi figli, è una bella immagine anche come comunicazione con i pazienti. Insomma, è un bel messaggio. Non è una comunicazione ingannevole, non è una pubblicità imbarazzante, era proprio un'immagine nostra.

SPEAKER_00 24:09

Lui diceva: Chissà cosa diranno i miei colleghi, chissà cosa diranno i pazienti. Lui si sentiva molto a disagio in questa situazione, adesso è diventato il star, lo special guest, lo chiamiamo nello studio.

SPEAKER_03 24:29

Quindi, oggi il suo ruolo è quello dello special guest esatto, esatto. Ma come allora, da lì, vi faccio un'altra domanda tornando indietro. Anzi, guarda, faccio anche una considerazione che mi stavo perdendo, perché Lucia hai detto una cosa, che, secondo me, è molto importante e molto potente. Fortunatamente, noi siamo diverse, le differenze spaventano la maggior parte delle persone. Io credo che le differenze siano una delle cose che arricchisce di più perché se voi due foste state identiche, ci sarebbe stata una parte molto sviluppata che è quella che veniva bene a tutte e due, l'altra parte, magari più tralasciata, abbandonata, perché era quella che vi piaceva e vi interessava meno. Mentre così vi siete proprio complementate, completate e avete completato e siete andati in modalità complementari anche nei confronti di Giacomo. Quindi tanta roba: a volte si è spaventati da ciò che è diverso, io credo che quello che è diverso ci permette di avere quello che molto spesso ci manca e lo completa. Tra l'altro, poi voi casualmente credo, ma poi le cose, l'universo le riallinea. Una più sulla parte clinica, l'altra più sulla parte extraclinica e il quadro si è completato. Al tempo il tempo del riunito che si apriva sulla sala d'aspetto dei medici di base e l'altro studio in provincia, più o meno qual era il volume d'affari allora.

SPEAKER_00 26:07

Intendi come fattuare?

SPEAKER_03 26:08

Come fatturato, sì.

SPEAKER_00 26:10

Allora, noi nel 2018 fatturavamo 220.000 220.000 euro.

SPEAKER_03 26:17

Ok, con le due strutture, le persone che suonavano a casa nel weekend, i post-it e tutto il resto, ok. Oggi come è diventato lo studio?

SPEAKER_00 26:31

Oggi è stata veramente. È veramente un altro mondo, è un'altra realtà. Ad oggi siamo intanto, ci siamo trasferiti da quella piccola struttura condivisa con i medici di base e siamo riusciti a realizzare il nostro progetto, che era quello di avere degli spazi più adeguati anche al team che nel frattempo è cresciuto. Oggi lo studio di Reggio è una struttura di 250 metri quadrati, siamo un team tra le due sedi di 28 persone, sì, è una bella squadra, devo dire. Abbiamo finalmente ricreato quegli ambienti, quegli spazi che ci mancavano sia per i pazienti che per noi. Potendo poi costruirlo, l'abbiamo proprio progettato sartorialmente, ecco. Quindi è stato un progetto molto sentito e allo stesso tempo, che abbiamo vissuto in prima persona perché ci siamo state dentro durante la realizzazione.

SPEAKER_03 27:58

Me lo ricordo anch'io, perché io del vostro studio non ho mai visto nella pratica quello vecchio di cui parlavi, però, quello nuovo lo ricordo in alcune piantine poi lo ricordo. Nell'inaugurazione, in realtà, l'ho visto mentre ci stavate lavorando, poi l'ho visto il giorno dell'inaugurazione, e poi l'ho rivisto ultimamente quest'estate portando lì la mia mamma, e secondo me, con il vostro studio risulta evidente come a volte, quando parti da zero con la consapevolezza di quello che serve oggi, parti da uno spazio che è già scelto in maniera intelligente. Perché molto spesso vedo dei dentisti che aprono degli studi nuovi in strutture che gli capitano o nel primo posto che trovano e poi cercano di fare quello che gli serve all'interno dello spazio che hanno o che hanno trovato. Invece, io ricordo che poi da lì, probabilmente con la stessa precisione, mi sembra di capire che poi voi due mettete e scaricate a terra nelle cose, cerco il posto che vada bene come collocazione, come contesto, come parcheggio, come visibilità, ma anche come piantina e planimetria interna vergine, che però, ha comunque una forma e ha degli spazi che sono vincolati a monte per poterci poi costruire dentro qualcosa di estremamente preciso e chiaro, con un'idea ben precisa e chiara. Gli spazi per voi, ma penso anche agli spazi per i pazienti, la vostra saletta di compressione post intervento è una delle più carine o intime che io abbia mai visto. Insomma, è proprio pensato in maniera molto intelligente, progettato in maniera intelligente, progettato in maniera moderna e quanto fatturate oggi, per curiosità, 1 milione 4, state facendo 1 milione e 4. Quindi vuol dire che in otto anni?

SPEAKER_00 30:36

Voto per pieno, dal 2018, diciamo dal 2019, poi la primavera 2019, sì, quando poi abbiamo iniziato il percorso, da 220 a 1.40 è un bel salto.

SPEAKER_03 30:52

Da 4 persone alle 24, dicevi: scusate, scusate, alle 28 persone è decisamente decisamente un saltone, un saltone quantico. Come cambiate invece la vostra vita, ma anche la vita di Giacomo in questi anni, perché è l'altra parte, secondo me, importante di tutto questo, secondo me, ancora più importante, forse.

SPEAKER_01 31:27

Allora, se tu facessi questa domanda, lui, lui ti direbbe che comunque si è sentito di mettersi molto in gioco, di comunque imbarcarsi in un'avventura impegnativa, visto che comunque ormai sapeva di avvicinarsi anche alla pensione, sebbene lui continua a lavorare di fatto in pensione, lui dice: Mi è pesata perché alla mia età si hanno più paure, si ha paura appunto di fare un investimento economico di un certo tipo, e quindi, da un punto di vista, psicologico, lui magari l'ha sofferta un po' di più.

SPEAKER_03 32:03

Te lo confermo, sai, perché non so se lo sapete, non so se ne avete mai parlato. Nel periodo in cui avete deciso di fare il passaggio e l'apertura dello studio nuovo sulla carta erano saltati fuori i primi numeri di quanto servisse per fare quello, ci siamo visti perché lui stava frequentando un corso e mi ricordo molto bene che in un break vieni lì contento, ma allo stesso tempo spaventato, grato da una parte, ma poi dall'altra, anche dicendomi: guarda, alla mia età mi stai facendo così, mi stai facendo fare una roba, però capisco che è la roba giusta. Ma poi mi chiedo se mi devo, cioè tranquillo, senza debiti, senza nulla, ma perché mi chiede devo fare un passo di questo tipo? E un'altra volta mi ha fatto un passaggio ancora più intenso quando dai conti sulla carta, poi eravate in uno stadio decisamente più avanzato del lavoro di realizzazione dello studio nuovo. E, come sempre succede, le cifre si impilano e saltano fuori cose ulteriori rispetto a quelle che si erano già dovute digerire e quindi me la ricordo quella sua tensione e preoccupazione, ma poi dall'altra parte anche quella sua consapevolezza del fatto che mi spaventa, però capisco che è la cosa giusta, esatto.

SPEAKER_01 33:45

Esatto, poi comunque dice sempre: l'ho fatto per voi, l'ho fatto perché ha visto l'impegno che noi volevamo metterci. Considero che io mi sono laureata in igiene e ho incominciato a lavorare in uno studio che l'igienista non aveva mai avuta, per cui io facevo i richiami personalmente sull'agenda cartacea per ricordare ai pazienti l'appuntamento e ovviamente in quel periodo dovevo lavorare anche presso altri studi in altre strutture, perché noi non avevamo un vaccino di pazienti sufficientemente non dico fidelizzati, ma abituati anche solo al sistema dei richiami, appunto ad avere un contatto diretto con l'igienista periodico. Quindi, sicuramente la mia vita è cambiata molto da quel punto di vista, perché ora io lavoro solo appunto presso i nostri due studi ed è un lavoro comunque a tempo pieno. Sono passata dall'essere l'unica igienista che i pazienti avessero mai visto e ora siamo in cinque igienisti sulle due strutture, cosa di cui vado anche.

SPEAKER_03 34:48

E poi dicono che non ci sono igienisti in giro. Qualcuno strategicamente se l'è creato in casa e poi.

SPEAKER_01 34:54

È una cosa di cui sono molto fiera perché penso che io c'ero quando l'igiene non c'era. Quando i miei pazienti a settimana magari erano quattro in un pomeriggio e poi gli altri giorni lavoravo presso altre strutture, pian pianino, perché è un lavoro. La goccia che cade lentamente, ma con col passare dei mesi, effettivamente i pazienti sono arrivati. E ora, appunto, riusciamo a dare a lavoro comunque ad altri quattro professionisti, e probabilmente avremo ancora margine anche per aumentare.

SPEAKER_03 35:26

Ti faccio una domanda su questo, Lucia, perché credo che tu abbia una visione molto chiara della cosa, perché, a differenza di tanti titolari con i quali posso parlare, o di tanti igienisti con i quali posso parlare. Entrambi questi hanno la visione della situazione: studio i genisti dalla loro riva del fosso. Mentre tu hai la visione di entrambe le cose da igienista e da titolare. È certo, innegabile che gli igienisti sono troppo pochi. Io stesso mi sono dovuto spiegare perché, perché non capivo perché mi hanno spiegato le dinamiche, l'università, il percorso, i tirocini, le cose, ok. Fatto sta che gli studi che vogliono fare odontoiatria bene hanno capito che l'igiene è una prestazione strategica per il successo dello studio e per la salute del paziente, ma molti si lamentano del fatto che non trovano, non trovi i genisti, non trovo i genisti, non trovo i genisti, non trovi i genisti. Cosa vi ha fatto trovare quegli igienisti? Cosa ve li ha fatti tenere? Perché c'è uno studio che fa fatica a trovarne uno. Voi negli ultimi anni e credo che sia negli ultimi tre o quattro anni. Adesso non ho ben chiaro quando è iniziato tutto questo ampliamento del numero di igienisti, però ne abbiate messi dentro altri quattro. Che cosa è stato fondamentale per poterlo fare e secondo te cosa sbaglia chi non li trova?

SPEAKER_01 37:00

Allora, la cosa più banale penso possa essere quello che è il compenso economico, nel senso che purtroppo è vero che la categoria degli igienisti è un po' una categoria di mercenari. Questa è una cosa reale che io devo riconoscere e mettere sul piatto perché è così. E tra l'altro è un aspetto di cui mi dispiaccio molto, perché conosco personalmente alcuni genisti che scelgono di rimanere in alcuni posti semplicemente per quello che è il compenso economico che ricevono, ma poi di fatto magari mi dicono non mi trovo bene, non ho degli strumenti all'avanguardia, non sento che la mia posizione venga valorizzata. Secondo me quelli che sono arrivati da noi hanno trovato sicuramente uno studio in cui l'igiene è considerato un cardine fondamentale. Cioè io ci credo, ci ho sempre creduto, non mi sarei laureata in una cosa che ritenevo futile o comunque non fondamentale. Quindi io ci credo, ci credo tanto e compro investo in quello che è il mio lavoro e non parliamo di grandi investimenti, però parliamo proprio di far trovare all'igienista tutti gli strumenti del mestiere. Quindi qualunque cosa di cui lui possa avere bisogno all'interno dello studio c'è, o comunque se manca qualcosa se ne può parlare. Io ovviamente ho un dialogo diretto con loro, sono tutte persone, tra l'altro anche giovani, che secondo me hanno voglia di mettersi in gioco, fanno corsi, altra cosa che alcuni colleghi so che purtroppo non fanno o comunque non investono così tanto nella loro formazione, e quindi, sì, probabilmente il consiglio che darei è valutare quella che è l'offerta economica o eventualmente valutare un'offerta economica che magari possa essere un pochino inferiore, ma a fronte di uno studio che sia ben organizzato, con tutti gli strumenti necessari, con un'agenda che viene gestita bene.

SPEAKER_03 38:53

Le segretarie che ne abbiamo noi sono formate, sono bravissime nell'impegnarsi nel metterci veramente l'anima per riempire i possibili buchi in agenda, creare comunque un ambiente in cui l'igenista si sente di fare qualcosa che ha valore, perché spesso hai fatto un passaggio molto forte che hai chiarito, secondo me, molto bene. Il concetto del l'igenista ha questa tendenza del mercenario. E quando lo chiedono a me, o quando i titolari di studio dicono questa cosa a me, io quello che rispondo loro è qualcosa di molto semplice. Cioè, ma è ovvio, nel senso che la professione del collaboratore è costruita sullo scambio tempo-denaro, e di conseguenza, se io voglio incrementare i miei risultati e sono un collaboratore di uno studio, adesso generalizzo, intervengo sulla leva quanto mi viene pagata ogni ora che passo in quello studio. Considerando che in molti studi l'igiene è considerata la prestazione di serie B, molto spesso. Io brividisco quando non è la dottoressa, ma è la signorina, perché statisticamente ci sono più donne che uomini, mi rendo conto, capisco. Poi, giusto o sbagliato, non è il mio giudicare, ma prendo atto di quello che vedo, credo che sia comprensibile che se non c'è altro, se non c'è valorizzazione, se non c'è, è per forza la cosa che conta di più è quanto mi paghi per il tempo che sto lì. Con una volta il fatto che sono lì e per tua disorganizzazione, saltano appuntamenti, ho la metà delle persone che dovrei avere, quindi capisco che c'è il denaro. Il passaggio, secondo me, cruciale che hai fatto è: poi quando cominci a mettergli di fianco il luogo nel quale lavori, l'importanza strategica di quello che stanno facendo, una capacità di poterlo fare bene. Degli strumenti che ti fanno lavorare ad un livello diverso, il denaro smette di essere l'elemento principale della scelta, li puoi attirare, tra l'altro, in maniera molto più facile. Mi trovo molto allineato come cosa. E allargandoci dal gruppo di igienisti più in generale, io quando sono stato lì, in questi momenti ricordo il cavallo dell'estate luglio, agosto, ho anche respirato un'area molto serena all'interno dello studio, interazioni tra le persone. Poi, tante volte il titolare non ci fa caso, ma il paziente che è seduto in studio, tra l'altro, io molto spesso venivo lì a compagno mamma, resto in sala d'attesa, magari per il tempo che serviva, a voi in poltrona e vedevo un po' quello che succedeva. Poi ho la mia deformazione professionale, come voi guardate in bocca alle persone, io guardo cosa succede in sala d'attesa. E ho percepito un'aria serena. Sridenti, cioè si stava bene, a parte l'estetica del posto che accoglie che ti fa stare bene perché è proprio bello. Ma c'era anche una bellissima atmosfera. Sulle persone, qual è la ricetta di questo di questa situazione, di questo contesto?

SPEAKER_00 42:39

Beh, intanto mi fa molto piacere sentire un feedback da parte di un paziente accompagnatore. Ecco, quindi accompagnatore, è un lavoro costante sulle risorse. Io credo che la cosa fondamentale sia partire dai titolari. Quindi, se i titolari hanno l'approccio giusto, l'atteggiamento giusto, il carattere giusto e anche la positività, io tante volte la mattina magari andrei col muso lungo per mille motivi al lavoro, ma mi rendo conto che quando sei sul posto di lavoro bisogna veramente dare il massimo e trasmettere alle risorse questo aspetto, questo senso di positività e di coinvolgimento. Io credo che il nostro risultato di questa positività che tu hai percepito sia proprio l'impegno che ci mettiamo, lavoriamo costantemente anche a piccoli gruppi, che sia con le segretarie o con le assistenti. Facciamo delle attività di team building, lavoriamo personalmente con le risorse per andare a snocciolare quelle che possono essere tematiche personali o aspetti operativi che vanno gestiti. Una cosa che abbiamo inserito nell'ultimo anno sono anche delle responsabili di reparto che ci sono venute in aiuto. Abbiamo una responsabile di segreteria e una responsabile de assistenti e abbiamo ricercato proprio questa nostra filosofia, abbiamo ritrovato in queste persone le nostre referenti, ecco, e loro hanno proprio questa missione di andare a raggruppare quello che è la loro squadra e allo stesso tempo coltivare questo spirito e insomma questa attitudine.

SPEAKER_01 45:11

Poi secondo me noi abbiamo anche cercato proprio alla base di selezionarle più forse sulla base delle loro soft skills piuttosto che sulle loro competenze. Nel senso che Matilde è in questo è molto brava, cioè secondo me riesce proprio a vedere un po' i talenti anche un po' nascosti di alcune delle nostre risorse. Quindi penso alla nostra responsabilità segretaria oggi è una donna che tutta la vita ha fatto un altro lavoro, è diventata nostra paziente, non la sapevo questa storia! Nel senso di paziente che aveva una problematica appunto con la sua bocca molto impegnativa, che l'ha accompagnata per tutta la vita, l'ha fatta soffrire, non aveva mai avuto appunto un igienista di riferimento, si è trovata molto bene con noi. Io per la prima volta le ho appunto spiegato alcune dinamiche che effettivamente gli hanno proprio svoltato anche il rapporto con la sua bocca e quindi da lì lei è diventata molto fidelizzata e anche molto in confidenza con noi. Poi dopo, quando ci siamo trovati a dover individuare una possibile segretaria, Matilda ha detto io quasi quasi farei una proposta a lei e gli ha detto: Ma non lo so, comunque abbiamo un rapporto appunto paziente e professionista per quanto siamo in confidenza, non lo so, comunque lei è una donna di più di 40 anni che ha fatto tutt'altro percorso, lo vedo difficile. Invece, su questo Matilde ci ha visto lungo ed è poi riuscita effettivamente a farle una proposta e lei si è messa in gioco benissimo e ha superato assolutamente le aspettative. Quindi, secondo me, su questo noi siamo stati molto aperti a valutare più quelle che sono le inclinazioni individuali di queste risorse e a capire cosa effettivamente loro potessero fare. Per cui abbiamo avuto un sacco di risorse che hanno incominciato a lavorare proprio con noi. Quindi, segretari che hanno cominciato a fare questo lavoro con noi, assistenti che hanno iniziato a muovere i primi passi con noi o magari avevano appena finito il loro corso, però ancora non erano assistenti formate, quindi abbiamo investito molto anche nel dare fiducia.

SPEAKER_00 47:31

Sicuramente il fatto di prenderle vergini anche sulla formazione ci ha aiutato tanto, ci ha aiutato tanto perché ci ha permesso proprio di formarle, di crescerle, di condividere anche le nostre idee. Sì, l'attitudine per noi è la cosa fondamentale, più di un bel curriculum con una bella esperienza, così magari arriverà la professionista formata, e a questo punto, probabilmente sarebbe anche più vantaggioso. Però in un momento di crescita collettiva, perché io tutte le volte che faccio i colloqui lo dico: cresciamo insieme, siamo un team giovane, io sono la più vecchia.

SPEAKER_03 48:24

Quindi a parte papà, ormai lui è il ruolo star, quindi non interviene sull'età media dello studio.

SPEAKER_00 48:33

No, però devo dire che lo dico sempre: cresciamo insieme, cresciamo insieme e io voglio delle persone che abbiano voglia di condividere, abbiano voglia di portare idee, consigli. Lo studio è aperto a tutti da questo punto di vista.

SPEAKER_01 48:53

Però sì, loro soprattutto sono persone che sono educate, come tu hai percepito, sono educate, sanno stare in mezzo alla gente, sanno relazionarsi gli une con le altre e queste sono doti che loro avevano prima di arrivare da noi. Noi gli hanno semplicemente capito come impiegarle al meglio, ma erano delle brave persone, delle persone dedite al lavoro, che hanno voglia di impegnarsi, hanno voglia di crescere, e quindi sì, ma non poi secondo me selezionate così. È la difficile, ovviamente non è che piovono dal cielo, però ci sono tante persone in grande.

SPEAKER_00 49:23

Certo, lo stesso vale anche per i collaboratori, perché anche i collaboratori sono stati selezionati nella stessa modalità, o meglio, la parte clinica tecnica quella è sottintesa, cioè non è assolutamente, non si mette in dubbio. Però, ecco, se dobbiamo scegliere, valutiamo molto l'aspetto caratteriale anche dei nostri collaboratori.

SPEAKER_03 49:48

Non ci si pensa, ma una delle cose che diciamo spesso è che le competenze tecniche le può imparare, sono abilità, quelle le può imparare determinate modalità del tuo carattere, del modo di fare, del tuo modo di relazionarsi, le tue paure, lo oscuro passeggero che ti porti dentro, se c'è quello, è molto difficile da cambiarlo, soprattutto se non c'è la volontà della persona di lavorarci sopra. Quindi, ok, ho quel minimo di competenze necessario che voglio, il livello in clinica è da una certa soglia in su con una persona di segreteria si può accettare di partire molto più in basso, però poi la priorità è il tipo di persona rispetto al set di competenze. E sentite una cosa, ma quando è stata l'inaugurazione della struttura nuova 2024-2025, io ho perso 2023, ottobre 2023, ottobre 2023. Quindi è il compleanno, è il secondo anno nel quale siete all'interno dello studio direi oggi, il 9 ottobre 2023. No, ma davvero? Oggi che stiamo registrando, poi la puntata non uscirà il 9, ma è oggi. Ma davvero, io non ne avevo la più pallida idea, è stata una coincidenza, mi piace molto la cosa. Sentite, vi chiedo due numeri per arrivare a farvi una domanda. Quando siete entrati nello studio nuovo, più o meno, qual era il volume d'affari se ve lo ricordate? Lo chiedo a Matilde perché è lei, che so che se lo sa, è lei.

SPEAKER_00 51:34

Sì, eravamo sugli 800.000 euro di fatturato.

SPEAKER_03 51:37

Sugli 800.000, quindi avevate quadruplicato col vecchio asset con la vecchia struttura, e adesso avete aggiunto altri 600.000 da allora. Da quando siete entrate nello studio nuovo, dove immagino che poi siano saltati tutti gli automatismi che avevate nello studio vecchio, si è spati sono spalmate le persone quindi si è abbassata la saturazione, tutti i costi, c'è stato un momento nel quale avete pensato: porca miseria! Abbiamo fatto il passo più lungo della gamba. Abbiamo dato questa responsabilità a papà perché lui ce ne aveva una grossa sulle spalle. Ma per come vi ho conosciuto, so che ve ne siete presa un altrettanto grande. No, per averlo portato comunque a fare certe scelte, c'è stato un momento in cui avete detto, forse abbiamo fatto il passo più lungo della gamba e se c'è stato, che cos'è che vi ha aiutato a tenervi in carreggiata?

SPEAKER_01 52:42

Allora, secondo me, proprio pensare abbiamo fatto un passo più lungo della gamba. No, perché tutta questa scelta è stata fatta sulla base dei numeri per cui abbiamo ponderato molto bene tutte le decisioni che hanno preceduto poi il trasferimento, il trasloco in una struttura nuova, la struttura l'abbiamo cercata per più di un anno, per cui nulla è stato fatto di fretta. Quindi i numeri erano dalla nostra parte. Sicuramente da un punto di vista di liquidità e di appunto centellinare le spese, sì, quello è stato un periodo piuttosto anche lungo, cosa dire, almeno un anno e mezzo, due, in cui abbiamo dovuto cercare di veramente far quadrare i conti, di guardare fino all'ultimo centesimo, di ottimizzare il magazzino, di ottimizzare gli acquisti di qualsiasi tipo. Poi, ovviamente, anche per quanto riguardava tutte le attrezzature nuove che abbiamo dovuto comprare, abbiamo cercato dei piani di pagamento che fossero ovviamente i più vantaggiosi possibili, però comunque queste cose vanno pagate. Primo o poi succede, quindi, da un punto di vista di liquidità, sicuramente avevamo delle grosse uscite mensili, che sono comunque durate per praticamente due anni: prima di aprire e poi continuate dopo che avete inaugurato, ovviamente.

SPEAKER_00 54:04

Quindi non ti nascondiamo, che abbiamo passato delle notti in bianco a cercare di capire come coordinare i pagamenti, chi pagare prima, chi pagare dopo, cosa può essere pagato in una settimana.

SPEAKER_03 54:17

Aspettiamo che il conto si rinpingui un po', però devo dire che lo sconforto totale non c'è mai stato, ma perché abbiamo comunque basato la nostra scelta su un dato oggettivo, e appunto ci siamo mosse comunque con cautela, credo che mentre mi raccontavate queste cose, stavo pensando alla mia storia, alle varie società, ai vari momenti. Credo che sia impensabile non passare delle notti in bianco, sia impensabile credere che non ci siano momenti nei quali devi fare i conti chi paga prima, chi paga dopo. Aspetta, fammi vedere chi entra. E credo che sia impensabile poter pensare di organizzare e strutturare una crescita senza avere controllo dei numeri, senza fare pianificazione finanziaria, senza prendere rischi ponderati e non rischi stupidi. Mentre ci sei in mezzo, comunque ci sono dei momenti in cui devi trattenere il fiato, però arrivi dall'altra parte. Ci devi semplicemente passare attraverso. Quando vai a caso, non fai pianificazione finanziaria, ti lanci nel buio e prendi i rischi stupidi, molto spesso dai delle facciate. Sentite un po', siamo in chiusura. Qual è il c'è qualcosa che vorreste dire, un messaggio che vorreste lasciare a chi ascolta l'intervista, chi ascolta il podcast maturato sull'esperienza che avete? Anzi, no, due, uno per uno. Uno per uno, due messaggi da lasciare a chi ascolta il podcast, che ascolta l'intervista, qualcosa che pensate possa essere utile per loro.

SPEAKER_01 56:11

Allora, per me, la cosa più importante da avere ben in mente è che l'impegno deve essere veramente elevato, cioè c'è del sacrificio dietro. Appunto, parlavamo di pianificazione delle spese, noi non abbiamo mai lasciato indietro, ovviamente, i compensi dei collaboratori, le tredicesime e le quattordicesime, cioè quelle erano la nostra priorità, ok? Quindi chi veniva magari lasciato indietro eravamo noi, ok? E quindi secondo me il sacrificio è sicuramente alla base e uno deve metterlo in conto, assolutamente. E deve anche, secondo me, mettere in conto il fatto di farsi aiutare perché noi non abbiamo queste competenze, ok? Quindi anche saper leggere i numeri, trovare una squadra di persone dal commercialista, appunto, a un coach che possa seguire, a una consulente del lavoro, ne abbiamo una che è veramente competente sul pezzo, ci guida in un modo, secondo me, fondamentale, quindi, sicuramente l'impegno e cercare di farsi aiutare, non avere paura di chiedere una mano, anche se ovviamente questi professionisti vanno pagati, quelli bravi costano, quelli bravi costano, però fa la differenza. Quindi cercare un po' di tenere duro perché è fondamentale. Come dici tu, bisogna passarci attraverso. Questa è una parte che non si può evitare.

SPEAKER_00 57:38

Io credo che un aspetto fondamentale sia anche darsi tempo: tempo di capire, tempo di sbagliare, tempo di correggere i protocolli, l'atteggiamento, la comunicazione, non c'è una ricetta magica che ti possa guidare subito all'obiettivo e subito al risultato. Bisogna darsi tempo alle risorse di comprendere quello che gli stai spiegando, di accoglierlo, di accettarlo e di farlo proprio, perché se siamo arrivati a questo punto è grazie al nostro team che ha sposato il nostro progetto, ma allo stesso tempo ha compreso in tutti questi anni quello che volevamo fare. Quindi, ci vuole del tempo e bisogna fare dei piccoli passi alla volta.

SPEAKER_03 58:51

Bello, grazie. Matilde, Lucia, Lucia, Matilde, dottoresse, grazie per questa condivisione. Io vi faccio ancora i complimenti. Vivendo lo studio in modo diverso rispetto a come vivo gli studi di molti altri clienti. Ho potuto toccare delle cose con mano, ho potuto vederle, ho potuto percepire proprio la concretizzazione del vostro grande piano odontoiatrico. Credo che abbiate fatto un bel lavoro, un gran lavoro. Grazie per le cose che avete condiviso qui, perché credo che siano sia di ispirazione che di ragionamento importante per chiunque magari si trova in una situazione simile o come la vostra, perché poi ci sono tanti odontoiatri, papà o mamme, oppure figli o figlie che si devono trovare in mezzo ad un passaggio generazionale. Quindi, credo che nella vostra storia ci fossero proprio tante cose insieme che avrebbero potuto far andare tutto questo molto male. Invece, voi le avete gestite molto molto bene e le avete fatte andare fino a qui decisamente alla grande. Quindi, ancora complimenti, vi faccio un mega in bocca al lupo per la chiusura di quest'anno fiscale. Sono curioso di vedere poi la proiezione dove arriva e poi magari di incrociarci nella sala d'attesa la prossima volta che mamma mi dice che ha male da qualche parte, che fa fatica a masticare o che ha un controllo. Che sia vero oppure no, perché questa la svegliamo l'ultima volta: perché, insomma, è in una situazione un pochettino complicata, aveva voglia di uscire per farsi portare fuori, ma ha detto: 'O' mal di denti, devo andare dal dentista. Non so se la sai, questa cosa, Matilde, è arrivata la visita d'urgenza. Le ragazze hanno fatto questa cosa d'urgenza me l'hanno riaccompagnato: mi hanno detto, Andrea. Guarda, che in poltrona, mi ha detto che in realtà aveva voglia di venirci a salutare. Ho detto, ragazzi, scusate, non volevo. Mi vergogno profondamente di questa cosa. No, no, vai tranquillo. C'è stata questa cosa che mi ha fatto impazzire. Grazie, bocca al lupo!

SPEAKER_01 1:01:07

Ciao, grazie mille.