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Fabrizio adorava fare la pizza ed era anche molto bravo. Aveva una ricetta strepitosa per l'impasto e aveva accesso a degli ingredienti superlativi. Quando invitava a casa gli amici e faceva la pizza, riceveva sempre una tonnellata di complimenti. Fabrizio, la tua pizza è la più buona che abbia mai mangiato, più buona anche di quella che mangio in pizzeria. E dopo un po' i commenti sono diventati sempre gli stessi. Fabrizio, la tua pizza è fantastica! Perché non apre una pizzeria? Beh, quale consiglio migliore? Costruire un'attività attorno a una propria passione. Ed è esattamente qui che è cominciato l'incubo di Fabrizio. Quello che pensava fosse il suo sogno dopo un po' è diventato il suo incubo. Perché ha capito molto presto che fare la pizza e avere una pizzeria sono due cose completamente diverse. Il lavoro di chi fa la pizza, il pizzaiolo, è fare la pizza. Il lavoro di chi invece ha una pizzeria è fare in modo che si generi profitto attraverso la pizza, far venire la fila davanti alla porta, far girare velocemente i tavoli, massimizzare il valore dello scontrino medio, gestire il team, far quadrare i conti, interagire con il commercialista. Tutte le autorizzazioni, gli acquisti da gestire nel modo giusto. Ed è qui che c'è la trappola. La trappola nella quale cadono tanti titolari di una qualsiasi impresa che attorno ad una competenza del titolare ha costruito il prodotto di quell'impresa. Pizzaioli che aprono una pizzeria, avvocati che aprono uno studio, idraulici, elettricisti e dentisti. La maggior parte dei titolari di studio dentistico corre all'interno della propria attività come un criceto sulla ruota. Ed è proprio per questa ragione che fa così fatica e negli ultimi anni ne sta facendo sempre di più. Curi i pazienti, gestisci le persone, sistemi le fatture, mandi l'email, spegni l'incendio di turno che si è creato da qualche parte. Ti occupi di tutti gli adempimenti. Sei da tutte le parti. E tra l'altro, mezza tutto sto casino, devi anche preoccuparti di come fare a fare in modo che ci sia un'agenda piena nei prossimi mesi. Così lavori tutti i giorni, tutto il giorno, e alla sera vai a dormire con quella sensazione che sei sempre indietro, che stai sempre rincorrendo, che stai sempre arrancando. Continui a rincorrerti senza mai riuscire a prenderti. In questo episodio ti mostro esattamente quali sono gli unici quattro lavori, oltre alla componente clinica che è molto soggettiva in base a come la gestisci all'interno del tuo studio dentistico. Gli unici quattro lavori di cui dovresti realmente occuparti. Per fare in modo di evitare di cadere in questa trappola, e per permetterti di capire perché sono gli unici che ti permettono realmente di aumentare il profitto disponibile e la tua libertà personale. E ti mostro come concentrandoti su di loro, puoi crescere più velocemente togliendoti di dosso un'enorme quantità di stress. Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Io sono Andrea Grassi, vi ci sono voluti oltre 30 anni e più di 15 al fianco di titolari di studio dentistico come te, per fare in modo di razionalizzare, concretizzare, sistematizzare tutte quante le cose che trovi all'interno di questo podcast. Se lo segui, ascolti le puntate e soprattutto applichi quello di cui parliamo, i risultati del tuo studio migliorano. È una promessa. Stai ascoltando grassi risultati in odontoiatria. Questo show è pensato per titolari di studio dentistico che vogliono consigli, strategie e tattiche per aumentare il profitto del loro studio, aumentare la qualità clinica che offrono i loro pazienti, avere più denarinca per mettere al sicuro la loro attività e la loro vita, e avere più tempo libero e più libertà personale. Io sono Andrea Grassi, il fondatore dell'Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico. Sono il conduttore di questo podcast e ti do il benvenuto a questa puntata. Il motivo per cui così tanti titolari lavorano molto più di prima, ma guadagnano sempre meno è soltanto uno. La maggior parte del loro tempo è usata per lavorare nello studio, non a lavorare sullo studio. Come il pizzaiolo che sta inchiodato al forno a sfornare una pizza dopo l'altra e non dedica tempo a sviluppare il sistema che tiene la sua pizzeria profittevole e longeva. Pensa quante pizzerie negli anni hanno chiuso, anche quelle nelle quali facevano una pizza meravigliosa, perché sono andate a gambe all'aria e tutto il resto, oltre alla buona pizza, non funzionava. Allo stesso modo, il titolare di studio dentistico lavora alla poltrona e più cerca di far crescere il suo studio dentistico, più è inchiodato alla poltrona e non ha mai tempo per lavorare sul sistema che tiene profittevole e longevole il suo studio dentistico. Non perché è pigro, eh. Spesso, tra l'altro, oltre al problema del tempo, non sa che cosa deve fare e in alcuni casi non sa nemmeno come farlo. In questo episodio te l'ho detto: voglio che tu abbia ben chiare le uniche quattro cose su cui ti devi realmente focalizzare, quattro cose che devi affiancare alla tua attività clinica in funzione di quanto questa parte vuoi che sia centrale per il tuo lavoro. Perché in realtà con il sistema operativo Profit Monday, con il nostro approccio, con l'accademia, mi capita di incontrare dentisti che in realtà adorano stare alla poltrona, però vogliono trovare il modo di gestire tutte quante le cose importanti e quindi bilanciare correttamente quel lavoro, incontro anche i titolari di studio dentistico che per una ragione o per un'altra si sono stancati di tante cose che fanno alla poltrona e vogliono potersi dedicare soltanto a quelle che gli appassionano veramente, ma poi si rendono conto che se lo studio non funziona, non possono concretizzare questa visione. Quindi le quattro cose delle quali ti parlerò vanno affiancate alla tua attività clinica, nella misura che la tua attività clinica oggi fa parte della tua giornata. Avendo chiaro però una cosa: indipendentemente da quanta clinica vuoi avere nella tua quotidianità, le altre quattro cose sono fondamentali per tenere lo studio in sicurezza, fare in modo che ci sia più profitto disponibile, fare in modo che la tua vita sia più al sicuro e tu come persona viva molto meno stress e abbia decisamente un livello diverso di libertà personale che puoi gestire e calibrare come vuoi. Tutti i dentisti imprenditori che ho visto trasformare le performance del loro studio ogni anno, quelli che sembrano tranquilli, quelli che sembrano avere tutto quanto sotto controllo, che danno l'impressione di lavorare meno di te, godersi la vita molto di più e guadagnare anche di più. Ecco, loro non fanno 20 lavori, ne fanno solo 4 oltre la clinica. Tutto nasce da un concetto che devi chiarirti bene in testa, ed è quel concetto che separa i dentisti professionisti che zoppicano nelle difficoltà dai dentisti imprenditori che crescono in modo sano mentre gli altri restano fermi. Non sei un dipendente della tua impresa, sei il proprietario di quello studio dentistico. Queste due cose dovrebbero essere completamente separate l'una dall'altra. Quando hai cominciato non avevi scelta, giusto? Nel senso che dovevi per forza essere alla poltrona a fare tutto. Quanti titolari di studio dentistico nell'evoluzione del loro studio hanno fatto anche le sedute di gienia, ad esempio? Poi dovevi tenere la contabilità, magari rispondere al telefono, inseguire i pazienti, tutto questo contemporaneamente. Ed è abbastanza normale, non solo in odontoiatria. Tutte, tutte le imprese che nascono su una competenza monetizzata del titolare, nascono in questa maniera. Facevi tutto tu perché non c'era nessun altro e non c'era nessun sistema che potesse aiutarti. Magari non c'erano nemmeno le risorse perché potessero esserci queste cose. Ma a un certo punto lo studio è cresciuto e tu in un certo senso hai mantenuto le stesse abitudini. Hai continuato a fare tutto esattamente come facevi prima. Ancora oggi, forse non ti conosco personalmente, ma mi permetto di dirlo in base a quello che vedo, forse ancora oggi ti comporti come il dipendente più anziano, nel senso di anzianità aziendale, della tua impresa. E non ti comporti come il suo proprietario. E la versione più costosa di questo errore, quella che pochi notano, solo quelli che hanno l'occhio lungo la vedono, è che il tempo e la versione più costosa di questo errore, quella che solo in pochi notano, quelle che hanno l'occhio lungo su queste cose, è che lavori sullo studio solo quando hai un minuto di tempo che ti avanza da lavorare nello studio, invece di fare il lavoro sullo studio, la parte centrale delle tue attività. Ti faccio una domanda: se assumessi qualcuno e lo assumessi per fare un certo tipo di lavoro, e ti rendessi conto che durante la settimana fa un lavoro completamente diverso da quello per cui lo stai pagando. Gli parleresti? Ti andresti a dire qualcosa? Io immagino di sì. Probabilmente tra l'altro saresti anche particolarmente arrabbiata o arrabbiato. Lo prenderesti da parte, probabilmente gli diresti: Senti, questo non è il tuo lavoro. Per favore, occupati di quello per cui ti sto pagando. E per te non dovrebbe essere diverso. Il tuo lavoro di titolare è costruire uno studio dentistico in grado di curare quante più persone possibile, mentre lo fa, generare profitto disponibile in modo prevedibile. Semplificando al massimo il tuo lavoro, quando hai scelto di fare il titolare dello studio, è tutto qui, in un certo senso. E ogni volta che non ti occupi di qualcosa che ti avvicina a questo obiettivo, non stai facendo il tuo lavoro. Ti dico questo perché a monte di tutto ciò non c'è tanto una mia visione, c'è una tua scelta. Tu non hai deciso di monetizzare le tue competenze da dentista facendo il collaboratore. Hai deciso di monetizzare le tue competenze da odontoiatra aprendo uno studio dentistico. Quindi il tuo lavoro non è fare la pizza, il tuo lavoro è anche fare funzionare la pizzeria. È principalmente far funzionare la pizzeria. Perché se la pizzeria non funziona, non c'è nessuna pizza da fare. Il tuo lavoro è fare in modo che tutte le persone che tu desideri vengano a mangiare la tua pizza, che tornino a mangiarla, che portino con sé i loro amici e che ti permettono di generare quanto più profitto disponibile e libertà personale possibile mentre tutto questo accade. Quindi se pensi mentre mi ascolti, Andre, io volevo solo fare la pizza. Cioè io volevo solo fare il dentista, ma hai aperto una pizzeria, in realtà te ne devi occupare. E se speri che lavorare più duramente risolvi i tuoi problemi, smetti subito. Perché renderà ancora più insopportabile tutto quello di cui stiamo parlando. Prima di mostrarti quali sono le uniche quattro cose sulle quali ti devi focalizzare, fermati un istante. Se ti senti un po' sopraffatta, un po' sopraffatto dei discorsi che stiamo facendo, sappi che ti capisco perfettamente. Esattamente come al pizzaiolo hanno insegnato semplicemente a fare la pizza, è peggio. Hanno fatto credere che bastasse fare una buona pizza per fare funzionare una pizzeria, a te hanno insegnato semplicemente a fare il dentista, cioè a curare nel modo migliore, nella maniera più etica e corretta le persone, non tanto a far funzionare lo studio dentistico. Sono due lavori completamente diversi. Direi che fino a qua la questione è diventata abbastanza chiara. Ci sono molte cose che devi governare e nessuno ti ha strutturato per farlo. Se vuoi, il libretto di istruzioni per lavorare sul tuo studio e non solo nel tuo studio, c'è il Profit Mondi Operating System ad aiutarti in questo. È il primo sistema operativo per lo studio dentistico, è la metodologia che ti permette di mettere tutto insieme quello che stai per ascoltare, le cose delle quali parliamo in questa puntata, aumentare il profitto disponibile e far funzionare il tuo studio anche senza la tua presenza costante necessaria. È il libretto di istruzioni che ti guida senza che tu debba inventare nulla da zero. Ti lascio tutte le informazioni, più che altro un link nel quale trovi tutte le informazioni nella descrizione di questo episodio. Ciò detto, bene, entriamo nei tuoi quattro lavori. Lavoro numero uno: costruire il sistema di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti. È quello che nel Profit Mondo Operating System chiamiamo il motore del profitto. E la questione è estremamente importante perché la maggior parte dei titolari di studio dentistico ha una occupazione delle poltrone decisamente accidentale. Nel senso che capita senza che ne abbiano minimamente il controllo. Il problema è che se non controlli l'occupazione delle poltrone, la saturazione delle poltrone non controlli nemmeno, non puoi controllare nemmeno il profitto disponibile, di conseguenza non controlli la tua impresa odontoiatrica. Quindi da saturazione accidentale devi passare a saturazione intenzionale. O la saturazione accidentale funziona, eh, perché se qua mi stai ascoltando, sei ancora in attività e quindi comunque la saturazione accidentale ti porta fin dove sei oggi. Ma se si parla di generare abbondante profitto disponibile, quello che è a tua disposizione e a disposizione degli investimenti sulla struttura, oppure si parla di toglierti tonnellate di stress ogni giornata, ecco che la questione è completamente diversa. Uno studio con saturazione accidentale è uno studio dentistico che ha sempre il titolare molto stanco e molto stressato. E forse probabilmente anche parecchio arrabbiato. Quindi il tuo primo lavoro consiste proprio in questo: costruire saturazione intenzionale. Cioè il tuo primo lavoro è costruire il sistema di acquisizione e di fidelizzazione dei pazienti, perché sono quelli che generano l'occupazione delle tue poltrone. E qui dentro c'è tutto quello che fai per portare le persone in studio. Passa da tutto quello che si deve fare per presentare, fare in modo che quel piano di cura venga accettato non solo in parte, ma totalmente. E poi tutto quello che accade per farli tornare e tornare ancora. Devi costruire un sistema perché tutto questo funzioni. Deve avere delle procedure chiare per ogni pezzettino, per ogni processo che fanno parte di questo sistema. E devi fare in modo che le persone coinvolte nei vari livelli possano applicare tutto questo nella maniera corretta in modo tale che le cose funzionino come devono. Quando lo fai, succedono due cose. Uno, la saturazione sotto controllo. Due, puoi aumentare la saturazione quando ti serve con il ritmo giusto per sostenere la crescita che stai cercando. Perché se tu sei tu che hai il controllo della questione, non accade accidentalmente, accade intenzionalmente. Sistemare il motore del profitto del loro studio è una delle cose che i nostri clienti amano di più. Tra l'altro, nella maggior parte dei casi, prima che lo facessero funzionare nel modo corretto, pensavano che i risultati che il loro studio stava ottenendo fossero il massimo ai quali potevano puntare. Poi, in realtà, quando vedono le cose funzionare nel modo giusto, fanno i salti di gioia perché vedono il profitto disponibile raddoppiato nei primi 12 mesi. E tutto questo dipende dal fatto che l'acquisizione e la fidelizzazione dei pazienti è finalmente sotto controllo. E quindi il tuo primo lavoro è esattamente questo: costruire questo sistema. Attenzione, attenzione, attenzione. Ne approfitto per fare per apri una piccola parentesi, perché quando parlo di queste cose mi rendo conto che molto spesso il dentista che ha la mentalità del dentista professionista ragiona da operatore. E quindi quando io gli dico o dico a questa persona che il suo primo lavoro è, in questo caso, creare il sistema di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti, pensa immediatamente da operatore e quindi da doversi mettere lui a fare questa cosa. Attento perché per tutti e quattro i lavori di cui ti parlo in questa puntata, la mentalità che devi avere è quella dell'imprenditore, di quello che non pensa come faccio a fare questa cosa, ma ragiona su ok. Io devo governare il fatto che si crei un sistema, in questo caso, di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti. Ma devo dotarmi di persone che lo facciano accadere e poi lo facciano funzionare. Il tuo lavoro non è farlo funzionare. Il tuo lavoro è fare in modo che ci sia all'interno del tuo studio dentistico. E questa è una grande, è un grande cambio, un grande salto di paradigma e di mentalità che ti serve a prescindere perché quando accade, ti trovi bloccato nella mentalità dell'operatore, stai pensando, stai ragionando ancora in un certo senso da pizzaiolo e non tanto da proprietario della pizzeria. Ok. Chiudo la parentesi, ho fatto questa piccola precisazione. Perché mi rendo conto che se uno mi ascolta con l'orecchio da operatore, semplicemente si incastra nel ecco, un'altra roba che devo fare io dove cacchio trovo tutto il tempo perché questo possa accadere. È il sistema dello studio che deve essere costruito in questo modo. Devi fare l'architetto, non il muratore. Lavoro numero due, misurare e monitorare per migliorare. Il sistema che genera profitto disponibile non passa solo da tutto quanto il processo di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti. La produzione, cioè l'esecuzione delle terapie, deve essere gestita correttamente. I prezzi devono essere quelli giusti. Gli incassi devono essere raccolti nei modi corretti e nei tempi corretti. Le uscite devono essere gestite come si deve. Il sistema che genera profitto in uno studio dentistico è un sistema complesso. E l'unica risorsa che hai per poterlo gestire è misurarlo. Renderlo oggettivo con dei KPI, degli indicatori chiave di performance. Poi monitorarlo per capire se quello che sta accadendo è quello che dovrebbe accadere. E poi ritarlo se così non fosse. Ecco perché nel Profit Mond Operating System ci sono la bussola di crescita e la torre di controllo. La prima ti indica la rotta giusta che devi seguire per arrivare dove vuoi nei tempi in cui ci vuoi arrivare. A seconda ti permette di capire se ogni giorno stai procedendo nella direzione corretta, la velocità giusta e così via. O mi daresti del pazzo se ti chiedessi di guidare in autostrada, in autoban, autostrada tedesca, senza limite di velocità, di notte, senza tachimetro, senza indicatore del carburante, con il cruscotto spento e senza neanche vedere niente davanti perché hai il vetro appannato? Mi daresti del pazzo? Certamente sì. Poi o viaggiando in questo modo ti stai sicuramente muovendo. La macchina va avanti, ma non hai idea di quanto vai veloce, di quanta benzina ti resta, o peggio, se stai per schiantarti contro qualcosa che ti sta arrivando in faccia di cui non sei nemmeno consapevole. Di fatto, se guidassi in questo modo, guidi e speri che vada tutto bene. Il problema è che è esattamente così che tantissimi titolari di studio dentistico gestiscono la loro impresa odontoiatrica. Si muovono, il lavoro entra, il fatturato arriva, gli stipendi vengono pagati. E se gli chiedi come vanno le cose, ti rispondono a sensazioni. Sensazioni che cambiano a seconda che sia una settimana buona o una settimana cattiva. Ma non hanno la più pallida idea se sbatteranno contro qualcosa nelle prossime settimane, nei prossimi mesi oppure no. E tra l'altro, la cosa peggiore, se ci guardi dentro con onestà intellettuale, vivono sempre in un contesto di scarsità, di scarsità di tempo o di scarsità di denaro. Perché questa modalità di gestione non gli permette mai di poter avere davvero quello che desiderano. Quindi il lavoro numero due di un titolare di studio dentistico è rendere misurabile il suo sistema, monitorarlo attraverso queste misurazioni e decidere tempestivamente i correttivi che servono per tenere tutto allineato come dovrebbe essere. Perché solo così puoi avere il controllo del sistema che genera il profitto disponibile, e di conseguenza puoi avere il controllo sul profitto disponibile che genera il tuo studio dentistico. Devi crearti una dashboard, la tua torre di controllo virtuale. Uno strumento che ti permette in ogni momento di capire cosa sta succedendo, perché sta succedendo, cosa succederà se continuerai a lavorare in questo modo e quali sono gli unici ambiti su cui ti devi focalizzare per poter raddrizzare le performance e far accadere le cose che vuoi nei tempi che desideri. Ed è esattamente quello che i titolari con i quali lavoriamo vogliono, anche se non lo dichiarano mai apertamente. Vogliono sedersi la mattina in studio con il loro caffè, guardare i numeri e capire che cosa sta arrivando, avere la consapevolezza di quello che gli aspetta nel bene e nel male. Invece di tirare a indovinare, sperare o pregare che vada tutto bene. Quando invece ti siedi davanti alla torre di controllo e stai sistematicamente giurando, monitorando e ritarando, ti dai invece una pacca sulla spalla perché tutto il lavoro che serviva per generare gli incassi, per avere le persone, per gestire il team che doveva essere fatto, è stato impostato correttamente. E se anche qualcosa non funziona come dovrebbe, sai perfettamente dove mettere le mani per poter drizzare la questione. Quindi, lavoro numero uno, costruisci il sistema di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti, lavoro numero due rendi tutto il sistema dello studio dentistico misurabile, lo monitori e ritari in modo tale, Che la performance sia governata e tutto quello che riguarda la generazione del risultato possa essere migliorato. Mi hai sentito dire un sacco di volte la frase: solo ciò che viene misurato può essere migliorato. Siamo esattamente in questo campo. Lavoro numero tre: formare la squadra che gestisce il sistema. La tua priorità deve essere smettere di essere il collo di bottiglia del tuo studio dentistico. Perché quando sei la risorsa più importante della tua impresa odontoiatrica, sei anche il suo più grande limite. E questo ci porta direttamente all'interno di questo tuo terzo lavoro. Devi circondarti delle persone che servono e metterle nelle condizioni di poter far funzionare il tuo studio dentistico anche senza la tua presenza costante e necessaria. Dopo che, ovviamente, hanno imparato a gestire tutti gli altri pezzi che compongono il sistema. Devi metterle nelle condizioni di prendere decisioni anche quando non ci sei. Devi mettere nelle condizioni di poter far entrare il denaro anche quando tu sei da un'altra parte. Perché fino a quando non sblocchi questa condizione, tu sei solo il famoso schiavo professionista del tuo studio, il dipendente del tuo studio, che tra l'altro è pagato solo per ultimo e solo se restano i soldi, perché non c'è alternativa diversa. Pensa a quanto è assurdo legare la quantità di denaro che ti porti a casa ogni mese al numero di ore che decidi di passare in studio e al numero di pazienti che curi. Se le cose nel tuo studio funzionano così, devi fare i conti con una realtà che capisco che possa dare fastidio. Ma quando hai creato il tuo studio dentistico e l'hai organizzato in questa maniera, hai semplicemente costruito attorno a te il tuo posto di lavoro, il posto nel quale andare a lavorare ogni mattina per portarti a casa lo stipendio perché avanzi e ci sia, perché non hai lo stesso livello di tutele. Non sei tu che devi asservire la tua vita allo studio, dovrebbe essere il tuo studio che nutre la tua vita, e non tanto viceversa. Per avere un sistema devi scomporlo in processi e procedure, devi avere le persone che si occupano di queste cose da un punto di vista extraclinico, ma anche da un punto di vista clinico. Banalmente l'abbiamo detto un sacco di volte in questo podcast, no? Le poltrone non devono rimanere ferme. Le poltrone, mentre tu sei su una, loro devono essere lì a lavorare con un team di collaboratori, con le ASO di supporto. Quindi devi creare un sistema e fare in modo di formare queste persone, di creare questo gruppo di persone che dia vita a quel sistema. Perché un qualsiasi sistema senza le persone non prende vita e non può generare i risultati per i quali è stato pensato. Tra l'altro, il primo step è fare funzionare le cose in maniera efficiente, nel modo tale in cui si massimizzi il profitto disponibile. Il secondo step è fare in modo che questo livello sia mantenuto anche quando tutti stacchi. E quindi diventa ancora più fondamentale distribuire correttamente quelle che all'interno del Profit Mondi Operating System chiamiamo le quattro responsabilità di vertice. Ne abbiamo parlato diverse volte in questo podcast, la loro distribuzione è collegata al livello di libertà che vuoi ottenere. Vatti magari ad ascoltare le puntate per avere più chiaro questo concetto. Tutto quello di cui stiamo parlando nel Profit Mondi Operating System è la mappa delle responsabilità. Perché dopo che hai creato il sistema corretto, con la mappa delle responsabilità fai in modo di poter insegnare alle persone di seguirlo e rimanere congruenti, allineati a tutto questo, in modo tale che le persone siano poi quel carburante che serve al sistema per produrre i risultati. E tieni ben presente che un sistema ben strutturato, con le persone giuste, al posto giusto, a fare le cose giuste, può letteralmente portarti denaro mentre dormi, mentre sei con i tuoi figli o mentre ti dedichi ai tuoi hobby. Una situazione di questo tipo continua a far crescere il tuo profitto disponibile e il tuo patrimonio. O, più probabilmente, visto che sia io che te, amiamo poi fare il nostro lavoro, quello che ha a che vedere con l'esercizio delle nostre competenze, quindi nel tuo caso le competenze odontoiatriche, hai più tempo da dedicare ad altre attività della tua impresa odontoiatrica, i tuoi progetti particolari di ricerca, che magari ti servono per far crescere tutto ad un livello superiore e portarti ad un livello di soddisfazione ancora superiore. Comunque sia, quando tutto questo accade, credo che succedano due cose. La prima è che ti riappropri del tuo tempo, la seconda è che finalmente il tuo studio può crescere oltre te, oltre il collo di bottiglia, perché non ha più un tetto fissato da quante ore puoi passare alla poltrona ogni settimana. Tra l'altro, secondo me, quello non dovrebbe nemmeno essere il limite che spaventa una persona che si trovi in una situazione di questo tipo. Perché poi entrano in gioco quante energie hai, quale tipologie di emozioni si accumulano giorno dopo giorno, e di conseguenza cosa questo genera all'interno della tua vita, delle tue relazioni, con la tua famiglia. Una situazione di questo tipo genera tutto questo e secondo me dovrebbe spaventare molto di più di tutto il resto, ma è semplicemente un secondo me. Di fatto sono tutte complicazioni dell'essere il collo di bottiglia della propria impresa. Ma ripeto, una volta che hai creato il sistema e lo hai animato con le persone giuste al posto giusto, i punti per far crescere il profitto disponibile oltre al punto nel quale sei adesso, e darti un pezzettino alla volta progressivamente, perché è un percorso da fare, la tua libertà personale sono non solo molto più semplici, diventano anche fattibili. Lavoro numero quattro: pensa un po', lavorare su te stesso o su te stessa e sulla tua mentalità. Questo lavoro è quello che decide lì in sordina se gli altri tre avranno successo oppure no. Perché la verità è questa: puoi costruire un sistema di acquisizione pazienti e fidelizzazione pazienti perfetto. Puoi creare un sistema prova di bomba per gestire lo studio. Puoi renderlo misurabile, puoi creare una squadra che lo gestisce mentre tu non ci sei. E può comunque crollare tutto. E il motivo per cui può crollare tutto è sempre lo stesso. E quel motivo è il titolare. E non lo so, da un certo punto di vista, questo potrebbe essere il discorso più importante di tutta questa puntata. Immagina una pianta che cresce in un vaso. Quella pianta può crescere quanto il vaso lo permette. Perché quando le radici hanno riempito il vaso, la pianta smette di crescere. La crescita della pianta è plafonata dalle dimensioni del vaso. Non importa quanto sia ricco il terriccio, non importa che concime usi o quanto annaffi quella pianta. Quando le radici toccano il bordo del vaso, la crescita si ferma. Il tuo studio è la pianta e tu, il titolare, sei il vaso. Le competenze, le abitudini, il modo di pensare, le credenze che ti hanno portato a 200.000, mezzo milione, un milione di euro di fatturato o ovunque tu sia adesso con le performance del tuo studio sono quelle che ti sono servite per arrivare al punto nel quale sei, ma non sono quelle che ti serviranno, perché altrimenti l'avessi già fatto, per passare al livello successivo. Il titolare è capace di guidare uno studio dentistico da 5 milioni l'anno è diventato una persona completamente diversa da quando quello studio faceva 500.000 euro l'anno. Se vuoi portare la tua pianta al livello successivo, la devi rinvasare, la devi mettere in un vaso più grande. Quindi un pezzo fondamentale per la crescita, la solidità e la longevità del tuo studio dentistico è la dimensione del tuo vaso. Quindi il lavoro numero quattro consiste nel lavorare sistematicamente su te stesso o su te stessa, con continuità, nel lungo periodo. Perché quella che stai facendo è una maratona, non è una gara di 100 metri a ostacoli. Dovresti chiederti sempre in cosa sto frenando il mio studio dentistico? Quale parte della mia mentalità, delle mie credenze, del mio approccio sta rallentando tutto? E la risposta, come dico sempre durante il percorso di implementazione del Profit Mind Operating System, è che è diversa per ognuno. Per alcuni titolari è che proprio non riescono a smettere di pensare come operatori o a fare il lavoro alla poltrona perché è quello che amano. Per altri, il problema è che evitano i numeri, perché i numeri li obbligano a guardare in faccia la realtà, mentre loro invece preferirebbero gongolarsi in una perfetta illusione. Per altri, è un qualche tipo di convinzione radicata nel profondo, fin nel subconscio, collegata a chissà che cosa. E finché quella convinzione limitante non se ne andrà, nessun sistema attecchierà veramente. Perché lo saboteranno in silenzio senza rendersene nemmeno conto. Quindi cerca di capire dove ti stai mettendo i bastoni tra le ruote. E sia onesta o ad onesto con te stesso. Se non riesci ad arrivarci da solo, fatti aiutare da qualcuno. Qualcuno da fuori ha magari più capacità di vedere quali sono quei blocchi. Poi mettiti al lavoro per sviluppare ulteriormente le tue capacità da dentista imprenditore e portare la dimensione del vaso ad essere quella che serve per poter ottenere i risultati che stai cercando e che forse non hai ancora ottenuto. Perché vedi, tante volte il problema è semplicemente quello: non è tanto un problema di sistema, non è un problema di terriccio, non è un problema di acqua, è un problema esclusivamente di dimensione del vaso. Questi sono i quattro lavori su cui, come titolare, dovresti concentrarti per lavorare sullo studio e non passare il 90% del tuo tempo soltanto a lavorare nello studio, a spegnere incendi o a curare pazienti alla poltrona. Uno, costruire il sistema di acquisizione e fidelizzazione dei pazienti. 2. Tutto il sistema di gestione dello studio, renderlo misurabile, monitorarlo per poterlo migliorare. 3. Dotarti delle persone giuste da mettere al posto giusto, formarle per fare in modo che facciano funzionare il sistema. E 4. Lavorare su di te per fare diventare il vaso progressivamente grande quanto serve. Se fai bene questo lavoro, smetti di trovarti in questa ingovernabile alternanza di vacche magre e vacche grasse che si susseguono sistematicamente senza controllo. Smetti di essere sotto stress perché ti senti l'unico a tirare il carretto. E smetti di essere sotto stress perché smetti di correre a destra e a sinistra per spegnere tutti gli incendi che si accendono e non si capisce bene nemmeno perché. Eviti di andare a dormire la sera con quel groppo nello stomaco che ti fa sempre chiedere: ma avrò tutto quello che mi serve per arrivare al fine mese? Facendo tutto questo invece nel modo giusto, finalmente cominci a guadagnare il denaro e la libertà personale che avevi sempre sognato quando hai deciso di aprire la tua attività. Perché d'altronde non hai deciso di andare a lavorare per qualcuno, hai deciso di aprire il tuo studio dentistico, la famigerata pizzeria da cui hai iniziato tutto questo episodio. Allora, fai una cosa prima di chiudere la giornata di oggi, prendi un foglio, dividilo in cinque colonne. La prima colonna è il tuo lavoro da operatore, da dentista. Le altre quattro colonne rappresentano i tuoi altri quattro lavori. Prendi due settimane, prendi un mese di tempo e comincia a segnare tutto il tempo che hai passato in ciascuna colonna per renderti conto intanto di qual è la tua posizione iniziale. Quello che vedrai su quel foglio ti permette di capire se sei il titolare che sta facendo la pizza e sappiamo che cosa comporta e dove lo porta, o se sei il titolare che è focalizzato sul far funzionare la pizzeria. Non importa che cosa dice quel foglio lì oggi, la cosa che importa davvero è chi vuoi essere domani, in chi ti vuoi trasformare domani. Se vuoi fare questa trasformazione, con questo episodio, sai quali sono le cose sulle quali ti devi focalizzare e quali sono gli strumenti che ti permettono di concretizzarla. Da parte mia, ti aspetto nel prossimo episodio. In bocca al lupo. Ciao!