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Primo dei tre giorni, ore 10.30 del mattino. Tutte le persone sono sedute in sala, tutto il nostro team non è un corso, non è una convention, è il nostro bootcamp. Tre giorni in cui l'intera azienda si ferma e ci guardiamo allo specchio per migliorare quello che vediamo. Sul schermo ci è proiettata una frase. L'abbiamo scritta io e Livio, il mio socio, a luglio in una delle nostre riunioni di direzione. La frase dice: Siamo in una fase di crescita nella quale il valore intrinseco individuale è fondamentale. Abbiamo parlato della cosa con il team. Mi hanno pigiato sul pointer, è andata avanti la slide ed è arrivata la frase successiva, quella sulla quale avremmo dovuto lavorare in quel momento. Succede spesso che la mancanza di valore aggiunto individuale rallenti la quantità e la qualità dei nostri risultati. Silenzio. In sala non volava una mosca. Di fatto, se ci pensi, avevo appena detto al team che il freno sono le persone. Probabilmente tu ti stai chiedendo cosa centri tutto questo con il tuo studio dentistico. Centra e c'entra in un modo che forse non ti aspetti. Perché se a volte un'impresa non ottiene i risultati che sta cercando, non è perché ha sbagliato strategia, perché ha sbagliato procedure. A volte i risultati non arrivano perché manca un pezzo, e quel pezzo è nel contributo delle persone, le persone che compongono l'organizzazione. Allora, in questo doppio episodio, perché è venuto un po' lungo e allora l'ho diviso in due parti, ti porto dentro quella sala, la nostra sala. Al team abbiamo dato 10 richieste. L'abbiamo chiamato il decalogo del contributo individuale. Roba nostra, interna, che normalmente non esce. Ma voglio condividere con te quattro punti di questo decalogo. Perché queste stesse quattro cose molto spesso le vedo mancare anche all'interno dei team degli studi dentistici con i quali lavoriamo. Alla fine di questo episodio hai qualcosa di molto specifico da chiedere al tuo team per semplificare il raggiungimento dei vostri obiettivi. Perché per fare il dentista imprenditore che organizza il suo studio dentistico perché possa funzionare anche senza la sua presenza costante e necessaria, questo è un pezzo fondamentale. Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strumenti per migliorare i risultati del tuo studio dentistico, allora ti chiedo di cercare il pulsante iscriviti con il quale stai seguendo questo podcast e di cliccarlo. Ti è più facile seguire i contenuti ed è anche un modo per segnalarmi che le cose delle quali parliamo ti piacciono e questo mi spinge a produrne ancora. Mi sono serviti 30 anni di imprenditoria e oltre 15 al fianco di più di 3800 professionisti del tuo settore per razionalizzare, sistematizzare, semplificare le cose che trovi all'interno di questo podcast. Se segui il podcast, ascolti le puntate, applichi le cose delle quali parliamo, i risultati del tuo studio lentistico crescono. È una promessa, bene, torniamo in quella sala. C'è un'immagine della quale parlo sempre quando parlo di profitto, e anche in generale di profitto di un'impresa, non necessariamente di uno studio lentistico. La prima parte di questa immagine forse l'hai già sentita, perché per una ragione o per un'altra, è entrata più volte all'interno degli episodi di questo podcast. C'è, però, una parte di questa immagine che non sempre ho il tempo di raccontare quando introduciamo questa metafora, che è estremamente importante per il discorso che stiamo facendo. Perché è una parte importante del concetto della catena del profitto. Super sintesi per arrivare alla parte che ci serve. Immagina una sfera d'acciaio. Quella sfera rappresenta il profitto disponibile che la tua attività deve generare. La sfera è appesa a una catena e quella catena rappresenta il sistema di gestione. La quantità di profitto disponibile che il tuo studio riesce a generare si ferma esattamente alla forza di quella catena. Non riesce a sostenerne un euro in più. E allora cosa fa il titolare solitamente per aumentare il profitto? Rinforza la catena, migliora il sistema. È giusto, è necessario. È la prima cosa che plafona la quantità di profitto disponibile che ti puoi portare a casa alla fine dell'anno. A volte, però, bisogna lavorare sul gancho. È sì, il benedetto gancho. Perché quella catena non fluttua nell'aria, è appesa ad un gancio che la deve sostenere. E quel gancio rappresenta il team. La forza di quel gancho rappresenta la forza del team. Un sistema fatto di processi e procedure è puro potenziale astratto, finché non ci sono le risorse umane che lo scaricano a terra. Un concetto che spiego spesso è che una buona procedura deve permettere alla persona con il minor livello di competenze possibile. Necessario, possibile, il minor livello necessario possibile in questo senso di produrre il risultato corretto, ma comunque sia, indipendentemente dal livello di competenze di questa persona, e serve una persona per dare vita a quella procedura. Quindi, in un certo senso, una procedura o un processo del tuo studio dentistico vale quanto vale la persona che lo applica, che lo mette in pratica. La catena può essere forte finché vuoi, ma se il gancio è debole, viene giù tutto lo stesso. Per chiudere e capire bene tutto quello che ho detto al nostro team, le quattro indicazioni che tra poco ti dirò da dire al tuo. Voglio però mettere dentro un altro pezzo di questo discorso, perché è quello che serve per fare la quadratura del cerchio e per fare funzionare tutto quello di cui stiamo parlando molto meglio. Quel gancio è avvitato da qualche parte, non fluttua nell'aria, è avvitato nel soffitto. E il soffitto, nella nostra metafora, sei tu. La tua mentalità è il tuo valore da dentista imprenditore. Se il gancio è avvitato nel carton gesso, reggi un quadro. Se il gancio è avvitato in una trave di cemento armato, regge anche un'automobile. Funziona così per chi come teme ha una sua attività da far funzionare. In cima a tutto c'è la forza del soffitto a plafonare o ad esaltare ogni cosa. È per questo che io sono sistematicamente e inesorabilmente impegnato a migliorare la forza del mio soffitto, il mio valore intrinseco come imprenditore. E non te lo dico, è per farmi bello, te lo dico perché è una condizione perché tutto quello di cui stiamo parlando possa funzionare ancora meglio. Se io fossi andato davanti al mio team e avessi chiesto loro di lavorare, forse anche duramente, per far crescere il valore intrinseco, il loro valore intrinseco, senza aver lavorato io in modo congruente sul mio, quella slide non sarebbe stata una richiesta che stavo facendo loro. Era semplicemente una lamentela che partiva, però, da una persona che stava facendo esattamente la stessa cosa. Sarebbe stata meno forte quella richiesta, sarebbe stata meno capace di motivarli a fare lo stesso, prendere quell'impegno e migliorare il loro valore intrinseco. Quindi pensa bene al tuo valore intrinseco quando fai questo discorso al team. Non devi essere perfetto, devi essere semplicemente impegnato a migliorare esattamente come lo stai chiedendo a loro. Premesso tutto questo, veniamo a quei quattro punti del decalogo che ho selezionato perché li ritengo estremamente importanti per le persone che compongono il team del tuo studio dentistico. Punto numero uno, essere un vero professionista. Quando dico professionista, non intendo è una persona che ha la partita IVA, non intendo un albo, un titolo, un contratto. Intendo una cosa sola: una persona che da dentro al proprio ruolo produce ad un livello adeguato e rispetta gli standard che quel ruolo richiede. Per essere dei veri professionisti, noi chiediamo ai membri del nostro team principalmente quattro cose. Non sono le uniche, ma sono quelle che ritengo più importanti condividere con te. Potrebbero essere molte di più, ma non è questo il contesto. La prima è produrre valore. Il mondo non premia per l'impegno, premia per il valore che si genera a qualsiasi livello, in qualsiasi ambito, in qualsiasi contesto, tranne forse in politica, ma quello è il contenuto di un altro episodio del podcast che non registrerò mai. Un'impresa non viene premiata per l'impegno che il titolare ci mette. Un'impresa viene ricompensata per il valore che genera i suoi clienti. Il mercato non ti premia per quanto sei impegnato, per quanto sei impegnata. Non gli interessa a che ora hai spento la luce alla sera e quanto presto sei arrivato al mattino. Ti paga per il valore che dai ai tuoi pazienti e alla tua organizzazione. Ecco, questo discorso, visto che si applica, credo, in ogni ambito della nostra vita, anche nelle relazioni, se ci pensi, ecco, questo discorso si applica anche e si deve applicare anche a tutte le persone che compongono il team. Il valore di una persona all'interno della tua organizzazione non dipende e non può dipendere unicamente dall'impegno che ci mette. Deve dipendere dalla qualità del valore che quell'impegno genera. Certo, attenzione, prezzero sempre una persona che si impegna è che va premiata quella che produce i risultati. E una persona produce valore prima di tutto entrando nel giusto mindset. Probabilmente mi hai sentito mille volte in questo podcast o magari ad un corso, parlare dell'importanza che c'è nella differenza tra l'approccio di orientamento al compito e quello di orientamento al risultato. Dottore, ho fatto le chiamate per il recupero dei crediti come mi aveva detto, orientamento al compito. Dottore, lo scaduto attivo nei confronti dei pazienti è di X e la soglia che ci eravamo dati come obiettivo, quindi tutto a posto, sta funzionando tutto. Orientamento al risultato. E questo ci porta direttamente dentro il secondo ingrediente per essere un vero professionista ed è quello della accountability. E qui devo per forza unicamente utilizzare un termine in inglese, passamelo. Perché in italiano questa parola non ce l'abbiamo con questa sfumatura. Abbiamo il termine responsabilità, ma siamo costretti a ficcarci dentro due cose diverse e dobbiamo fare una precisazione importante. Tra l'altro è curioso se ci pensi. In italiano abbiamo un sacco di parole per definire delle nuanze emozionali che non esistono in inglese. In inglese, d'altro canto, ci sono tutta una serie di termini legati però al mondo del business che non hanno una vera e propria traduzione in italiano. E questo è un pochettino quel caso. Comunque sia, in inglese c'è la responsibility che è il dovere di fare qualcosa, la responsabilità di eseguire un compito, un'attività, le cose che sono state assegnate a quel ruolo. La responsibility, tra l'altro, è qualcosa che può essere diviso, perché può avercela anche più di una persona all'interno dell'organizzazione. Ma poi c'è la accountability che è la responsabilità del risultato, il rispondere del risultato. È essere la persona che alla fine rende conto di quello che è successo. Anche attenzione, quando non ha eseguito personalmente tutte le attività, perché magari è un ruolo, stiamo parlando di un ruolo che coordina altre persone. La countability è sempre e solo di una persona, quella specifica accountability, sempre solo di una persona all'interno dell'organizzazione. Quindi sono due parole che rispondono a due domande molto diverse. La responsibility è che cosa devo fare, accountability è di che risultato rispondo all'organizzazione. Ecco, alle persone del nostro team, in ogni ruolo, ovviamente parametrato su quel ruolo, quello che chiediamo è sempre e comunque un approccio di accountability. Perché se costruisci un team attorno solo alla responsibility, tu sei la persona che continua a correre a destra e a sinistra per risolvere problemi. E i risultati che cerchi arrivano solo se ti costringi sistematicamente ad essere l'unico che tira il carretto. Poi non è finita, eh? Perché per essere dei veri professionisti serve anche un'altra cosa e c'è un'altra cosa che chiediamo di sviluppare fortemente ad ogni membro del nostro team: le competenze. Qui dobbiamo fare un chiarimento importante perché la questione di cui stiamo parlando apre due livelli della cosa. Prima di tutto c'è quello che riguarda te. Un'organizzazione seria lavora sullo sviluppo delle competenze delle proprie persone. Organizzare formazione per le tue persone non è un favore che stai facendo loro, è lavorare sulla forza del gancio e lavorare sull'esecuzione del sistema. Se non ci metti tempo e soldi, non ti puoi lamentare se le persone non hanno le competenze che ti servono. Però attenzione al secondo livello della questione, perché dopo viene la responsabilità della persona nei confronti delle sue competenze. E qui non si scappa, eh. Qui non c'è nessuna scorciatoia. Se le competenze che una persona ha non sono all'altezza del ruolo e di quello che ci si aspetta da lei, la persona deve capire prima di tutto che lo deve segnalare. Poi deve chiedere formazione, o, se questa per una ragione o per un'altra non dovesse arrivare, adoperarsi personalmente per colmare quel gap di competenze. Questa è la nostra mentalità, ma in un certo senso è molto semplice. Se non sai utilizzare a livello adeguato un software, che ne so, Excel. Ed Excel è un software che è richiesto per le mansioni del tuo ruolo, è anche responsabilità tua impararlo. Perché quando una persona ha deciso di accettare un ingaggio nei confronti di un ruolo, e tu, come titolare di quell'impresa, hai spiegato chiaramente quella job description con tutto quello che è collegato, no? Finalità, responsabilità primarie, mansioni, competenze associate, per la sua accountability, si è presa la responsabilità di portare quei risultati attesi e di conseguenza anche di avere le competenze necessarie a livello adeguato. Qui si aprirebbe un discorso enorme che lascio volutamente, ahimè, un filo superficiale, perché altrimenti questo episodio non finirebbe più. Comunque sia, il concetto è: se vogliamo fare una super sintesi, magari il concetto è ok, io ti pago il corso di Excel, tu magari te lo studi però anche fuori dall'orario di lavoro. Fatto sta, con tutte le somature e le precisazioni che dovremmo fare, quello che chiediamo alle nostre persone, è di lavorare per accrescere sistematicamente le loro competenze. In ogni ruolo, perché le competenze sono una risorsa imprescindibile per produrre valore ed essere un vero professionista. Una cosa che voglio far capire molto spesso alle persone del team, ed è una cosa che dico anche molto spesso a me stesso: la frase ho 15 anni di esperienza nel mio lavoro, ho 30 anni di esperienza nel mio lavoro, ho 50 anni di esperienza nel mio lavoro. È una frase che non ha nessun senso se non c'è una nuance importante. Perché in realtà una persona che da 50 anni fa la stessa cosa ripetuta sistematicamente non ha veramente 50 anni di esperienza. Forse ha un anno di esperienza, due anni di esperienza ripetuti 20 volte, 50 volte. Questa è la sommatura. L'esperienza la fai quando nel frattempo il livello delle tue competenze cresce. Se ripeti in maniera automatica quello che sai già nello stesso modo, questa cosa non fa crescere né te né le competenze né tantomeno i risultati. In una piccola impresa non possono esistere accuratissimi sistemi di valutazione delle competenze. Ecco perché all'interno del Profit Mondo Operating System, nell'ambito della mappa delle responsabilità, che è proprio quella di tutta quanta la gestione delle risorse umane, vengono utilizzati dei sistemi semplificati per identificare i macro ambiti di crescita individuale. Di conseguenza, se mettiamo un pochettino insieme i pezzi, prima ti ho detto, per la sua accountability, una persona deve segnalare magari una mancanza di competenze, poi, su questo discorso del segnalare ci torniamo, perché è uno degli altri punti che voglio condividere con te: il concetto di alzare la mano, ma ci arriviamo. Ti dicevo ecco perché alle persone, diciamo, per l'accountability che devi avere, che ti sto chiedendo per il ruolo, c'è anche il segnalare che mancano competenze per poter costruire una soluzione in un modo o nell'altro per andare a colmarle. E ultima cosa, delle quattro che determinano all'interno del nostro team, che cosa vuole dire essere un vero professionista è il fatto di operare all'interno di un team. E qui sintetizzo la cosa con un punto di vista molto preciso. Tutto quello che una persona deve fare deve essere coordinato all'interno della squadra. Perché in uno studio dentistico, ma anche in qualsiasi altra tipologia di piccola impresa, nessun risultato è isolato, è quasi sempre interconnesso in un modo o in un altro, con il lavoro di un'altra persona. Quindi la regola è semplice: un risultato che un vero professionista produce non può essere antiecologico, io dico sempre, nei confronti del team o nei confronti di altri ruoli o nei confronti di altre persone. Ah, ti faccio un esempio che spiega bene questa cosa: che ne so, la segreteria, la persona in segreteria che si occupa di pianificare gli appuntamenti, ti riempie l'agenda senza lasciarti spazio per respirare, perché questo le permette di raggiungere un determinato obiettivo che ne so, di riattivazione dei pazienti. Generando, però, da parte tua un grosso problema perché manco riesci a respirare. Ok, questa persona ha generato un risultato, ma ha generato anche degli effetti collaterali che alla lunga possono completamente annullare i benefici del risultato stesso. Chi il preventivo promettendo tempi che nessuno può sostenere, hai generato un risultato, mai lanciato su qualcun altro un problema che magari non è nelle condizioni di poter gestire. Non si raggiungono obiettivi o risolvono problemi, generando degli effetti collaterali che producono problematiche su un altro ruolo, su un'altra parte dell'organizzazione. Quello infatti non è generare valore, è generare problemi. L'orientamento al risultato deve essere sempre perseguito, mantenendo focus sul rispetto dell'ecologia interna. Quindi, prima richiesta fatta al nostro team per dare l'adeguato contributo individuale è essere dei veri professionisti che abbiamo declinato nel produrre valore, avere accountability, avere le competenze necessarie e rispettare il team nel raggiungimento dei vari obiettivi. Per oggi fermiamoci qua. Te l'ho detto che sarebbe stato un doppio episodio. Per spiegare tutti gli altri tre punti, ci vorrebbe troppo tempo e mi avete detto che queste puntate devono essere brevi perché devono essere calibrate mediamente, perfettamente sul tempo che serve per andare o tornare dallo studio da casa, perché ho scoperto essere il momento nel quale normalmente ascoltate questi episodi. Quindi fermiamoci qua. La seconda parte di quello di cui stiamo parlando sarà nella puntata 237. Attenta, eh. O attento, perché la prossima settimana è l'ultimo venerdì del mese e quindi nella puntata 236 c'è una nuova intervista del successo. Ma poi nella 237 riprendiamo e chiudiamo questo discorso. Ciao, ti aspetto nel prossimo episodio.