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Ti è mai successo qualcosa di simile? Decidi una cosa, sei carico, convinto, da oggi divento costante. Voglio essere una persona congruente che fa tutto quello che dice di voler fare. Magari sono i numeri dello studio da guardare ogni lunedì, magari è occuparti del marketing dello studio. Magari sono i colloqui con il team, sganciarti dalla poltrona, fare meno il dentista professionista e di più il dentista imprenditore. O l'allenamento. O qualsiasi altra cosa tu ti sia ripromessa o ripromesso. La prima settimana fatto, ti senti benissimo. La seconda settimana fatto, stai da dio. Poi arriva la giornata storta. L'urgenza, il paziente da incastrare, l'assistente che chiama che è malata. Vabbè, oggi salto, recupero. E quel recupero domani non arriva mai. Una settimana dopo l'altra, quella cosa nuova sparisce completamente dalla tua quotidianità e ti ritrovi esattamente al punto di partenza. Poi ti dici la frase che in questa situazione fa più danno di tutte le altre. Evidentemente non sono una persona costante, non sono una persona congruente, non sono una persona disciplinata. O mille varianti sul caso, eh. Ecco, fermati un attimo. Non sai tu che sei pigro, incostante o incoerente. La realtà è che molto probabilmente avevi costruito una buona intenzione su una base sbagliata. E quando la base è sbagliata, molli in qualsiasi ambito, è normale che sia così. Molli sui numeri, sul marketing, sul team, sulla tua crescita personale, sulla tua forma fisica, su qualsiasi cosa tu possa decidere di dover fare con costanza. In questa puntata voglio condividere con te un sistema che ti permette di eseguire ripetutamente qualsiasi azione rivolta a un obiettivo, indipendentemente dalla tua motivazione, dal tuo umore e dalle condizioni attorno a te. Alla fine hai un sistema, hai un metodo fatto di sette stratagemmi già pronto da applicare alla prima cosa sulla quale vuoi diventare congruente da domani. Ciao e benvenuta, o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria, il podcast all'interno del quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strumenti per migliorare il tuo studio dentistico, allora ti chiedo di cliccare sul pulsante iscriviti sulla piattaforma attraverso la quale stai seguendo questo podcast. Ti è più semplice seguire gli episodi, mi fai arrivare un feedback diretto relativamente al fatto che ti piacciono le cose che trovi all'interno di questo podcast e mi segnali che gli argomenti che sto trattando ti interessano così ne posso produrre ancora. Mi sono serviti 30 anni di imprenditoria e più di 15 al fianco di oltre 3.800 professionisti del tuo settore per schematizzare e razionalizzare tutte le informazioni che trovi all'interno di questo podcast. Se lo segui, ascolti gli episodi e applichi quello di cui parliamo, i risultati del tuo studio crescono. È una promessa, la costanza non è un tratto del carattere. Non è vero che esistono le persone costanti e le persone incostanti, come se questa distinzione fosse quella del colore degli occhi. È vera un'altra cosa. Esistono persone che hanno creato anche involontariamente un sistema per essere costanti, e altre che non l'hanno fatto e si affidano unicamente alla forza di volontà. E la forza di volontà è il carburante più scarso che hai e la strategia più inefficace in assoluto che tu possa utilizzare in quest'ambito. Pensaci, tu in studio sei una persona che evidentemente è già super costante. Apri tutti i giorni, curi i pazienti tutti i giorni, firmi le buste paga ogni mese. Non è che certi mesi li paghi e altri no, perché sei una persona incostante. In quel contesto, se ci pensi, sei costante perché c'è un sistema. Ci sono delle scadenze, ci sono degli automatismi, ci sono delle conseguenze se le cose non vengono fatte. Sulle cose invece che ci riguardano personalmente, sulle quali decidiamo esclusivamente noi, capita a tantissime persone di mollare sistematicamente. Il problema non è la forza di volontà, il problema è che in quel contesto lì non c'è alcun sistema. C'è semplicemente una persona che ogni mattina decide se fare quella cosa oppure no. Quindi la vera domanda non è come faccio ad essere motivato per essere costante. La domanda vera è quale sistema devo costruire per essere costante anche quando la motivazione non c'è. Perché la motivazione, te lo garantisco io, prima o poi non c'è. Molti credono che io sia una persona sempre motivata, sempre sul pezzo con la voglia di fare. In realtà non è assolutamente così. Anzi, ci sono più momenti nei quali è esattamente il contrario. E più passano gli anni, più mi accorgo che questi momenti diventano frequenti. È per questo che, visto che continuo ad avere, a darmi, a voler raggiungere obiettivi ambiziosi, ho dovuto costruirmi un sistema per raggiungerli nonostante tutti quei momenti. Quindi voglio condividere con te questo mio metodo. È fatto di sette stratagemmi perché non potrai definirli in altro modo. Se li applichi, puoi diventare costante anche tu. O ovviamente è il mio metodo, non è che sia baccappato, sostenuto da ricerche scientifiche, ma è solamente sostenuto dall'efficacia che ha su di me. Tu sperimentalo, magari ti trovi a fare piccole modifiche o piccole integrazioni, ma te lo garantisco, il grosso della struttura funziona molto bene e lo puoi prendere tranquillamente con un approccio copia e incolla e poi eventualmente fare quegli adattamenti di cui parlavamo. Strategemma numero uno: decidi una volta sola e togli di mezzo le opzioni. Se ogni mattina tu crei il presupposto che fare una cosa sulla quale ti sei impegnato sia un'opzione chiedendoti lo faccio o non lo faccio oggi, hai già perso in partenza. Perché hai aperto leggermente una porticina attraverso la quale la mancanza di forza di volontà ti può fregare. Quando ragioni così, metti tutto sulla forza di volontà e come abbiamo già detto, non funziona. Le persone che ti sembrano super disciplinate non combattono nella loro testa questa battaglia ogni mattina. Hanno preso una decisione e semplicemente smettono di rimettere in discussione la questione. Quando decidi una cosa da fare, decidila per davvero. E per deciderla per davvero intendo che devi decidere quattro cose fondamentali. Cosa fai esattamente? Quello fai? L'orario preciso, mettendotela in agenda, dove lo fai e attenzione, cosa significa fatto? Con un ampliamento in un punto successivo relativamente proprio a questa cosa. Facciamo un esempio. Ogni mattina alle 8, appena entro in ufficio con la tazzina di caffè fumante, ancora prima di aprire le mail, guardo il piano strategico e la matrice 3x3 per identificare il focus della giornata. Fatto per me vuol dire identificare l'azione più importante che devo fare oggi. Da quel momento hai un piano preciso che eviti di mettere in discussione, devi semplicemente replicarlo ogni mattino. Hai deciso, punto, la flessibilità, che comunque sarà qualcosa che dobbiamo prendere in considerazione all'interno degli altri stratagemmi, è un qualcosa che dovremo tirare in ballo, ma non qui. Ovviamente questo stratagemma da solo serve a poco perché anche se ti sei data un'idea ben chiara di quello che devi fare, come, quando e che cosa significa fatto, c'è ancora una grossa componente di forza di volontà che va smorzata. Ecco perché diventa importante anche lo stratagemma 2. Dimensiona il comportamento per i giorni down, non per i giorni up. C'è un grosso problema. Perché tutte le volte in cui decidi un nuovo comportamento da adottare per una importante trasformazione personale o professionale, decidi questa cosa sempre quando sei in un momento top. Se no non prenderesti una decisione di questo tipo. Sei riposato, riposata, carico, focalizzata. E carri l'asticella su quel livello di energia interiore. Un'ora ogni lunedì fichissimo. Il problema è che funziona solo nei lunedì in cui sei al top. Perché tutti gli altri giorni non hai lo stesso livello di energia per poter fare quella performance. Ci sono problemi personali, professionali, stanchezza, il figlio con la febbre, la notte storta, le cavallette. E un sistema che funziona solo quando ci sono le condizioni perfette, smette di funzionare quando non ci sono, cioè praticamente sempre. La soluzione è definire tre versioni dello stesso comportamento. Uno, la versione per i giorni down. Il minimo che ti impegni a fare comunque anche nelle tue giornate peggiori. Devi controllare il controllo di gestione. Ma è una di quelle giornate down e non hai proprio le energie, manco la lucidità mentale. Allora, esempio, come minimo da fare, ti dai il controllare l'incassato e basta. Due, la versione per i giorni normali. Altro non è che la versione standard, cioè calibrata correttamente, quantificata correttamente, del tuo comportamento o abitudine nuova che vuoi integrare. Tre, è la versione per i giorni al top. Quando hai energia, hai tempo e nei quali vai anche oltre gli standard che ti sei definito. Quindi il definire che cosa si intende per fatto: stratagemma numero uno, che fa parte dello stratagemma numero uno. Nello stratagemma numero due assume tre varianti proprio per permetterti di evitare di avere davanti a te un ostacolo che appare insormontabile proprio perché quella giornata la tua personale batteria interna segna rosso e sei in modalità risparmetico. La regola è questa: fai sempre almeno una delle tre cose. E qualunque versione hai messo in pratica, hai mantenuto la promessa con te stesso o con te stessa, e così riesci a rinforzare tua congruenza, tua autostima e tutto questo innesca un circolo virtuoso. Stratagemma numero tre: quando vuoi eliminare una abitudine, devi progettare un sostituto. Ogni volta che vuoi mollare un'abitudine o un comportamento che non ti serve, ti rallenta o ti sabota, che ne so, smettere di controllare costantemente il cellulare, smettere di fare micro management sulla segreteria, smettere di voler controllare ogni cosa che venga fatta da chiunque all'interno del tuo studio. Devi essere consapevole di una trappola che la maggior parte delle persone ignora. Ogni abitudine, anche la più brutta, ci dà qualcosa, ci dà sollievo, ci dà distrazione, ci dà una sensazione di controllo, ci dà una via di fuga. Se la togli e basta, quell'abitudine, lasci un buco anche su ciò che ti torna indietro. E quel buco tende a riempirsi quasi sempre con qualcosa di peggio. Metti il telefono lontano dalla scrivania, ti faccio un esempio stupido, eh. Per non controllarlo sistematicamente, inizi a controllare le email sullo schermo del computer. Stessa fuga diverso monitor, ma il comportamento che devi abbandonare continua ad essere lì perché hai creato uno spazio che si è riempito con qualcos'altro per nutrire ciò che stai cercando con quell'abitudine sbagliata. Quindi non basta togliere, devi sostituire quel comportamento con qualcos'altro che ti permette di ottenere lo stesso nutrimento. Chiediti cosa stai cercando davvero con quell'abitudine e sostituiscila con qualcosa che ti dà la stessa cosa in modo diverso, portandoti però nella direzione giusta. Se controlli il telefono, perché questo è il tuo modo per scaricare un po' di tensione tra un paziente e l'altro, sostituiscilo con due minuti, cinque minuti, nei quali esci, respiri, bevi qualcosa, di alcolico, intendo, un caffè, un qualcosa, fai magari una chiacchierata con un membro del team. Stessa funzione, ma risultato opposto. Abbandoni un comportamento che non ti serve, che ti rallenta, che ti sabota, lo sostituisci con un altro che ti porta nella direzione corretta e nel frattempo comunque hai quel nutrimento che ti arriva da questo nuovo comportamento e ti impedisce di cadere in qualcosa di più sbagliato. Stratagemma numero quattro misura i comportamenti non tanto i risultati che si generano. Tu parti con una azione nuova, che ne so, fare le riunioni del Profit Monday ogni lunedì con la segreteria. Poi, dopo un paio di settimane, guardi il fatturato e ti dici non è cambiato niente, non funziona. E molli. Il problema è che stai misurando la cosa sbagliata. I risultati, il fatturato, il profitto disponibile, la saturazione delle poltrone arrivano sempre, sempre come una gratificazione posticipata che ha bisogno di tempo per potersi realizzare. Lo studio che hai oggi non è il risultato di quello che hai fatto questa settimana, è il risultato delle abitudini che hai accumulato negli ultimi tempi. Se misura i risultati a breve, ti sembra sempre che le cose nuove che fai non funzionino. E cambi strada e ricominci da zero. È come quello che prova 16 diete in un anno e dice non ne funziona nessuna. No, non hai dato il tempo a quella dieta di funzionare. Perché le hai cambiate tutte troppo presto. Allora cambia metro di misura. Non misurare i risultati dei tuoi comportamenti. All'inizio, per un tempo congruente relativamente alla cosa della quale stiamo parlando, misura soltanto quante volte hai adottato quel comportamento. A fine giornata, una domanda sola: l'hai fatto oppure no? A fine settimana ho fatto il mio almeno il mio minimo tutti i giorni oppure no? Se la risposta è sì, allora è comunque una vittoria. Anche se sul conto corrente dello studio il profitto disponibile non è ancora quello che stai cercando. E mi raccomando, continua così. Perché le azioni giuste ripetute i risultati li producono sempre. Il punto è che lo fanno nel medio termine, non nel breve. Ed è qui la ragione per la quale la maggior parte delle persone non sono persone di successo. Perché mollano prima che i loro comportamenti comincino ad avere effetto. Prima di andare avanti con le ultime leve, scrivimi qua sotto nei commenti quali sono le cose con le quali parti con la motivazione a mille, ma poi molli sistematicamente. Sono molto curioso di saperlo. Tra l'altro, scrivendolo, metti a fuoco una cosa che in realtà potrebbe essere proprio quella sulla quale ti vai a concentrare e focalizzare alla fine di questo episodio. Stratagemma numero 5. Chiudi i conti con la giornata. Le persone che mollano fanno quasi sempre una di queste due cose e sono entrambe sbagliate. Al primo intopo buttano via tutto e si demoralizzano, ignorano i segnali che stanno ricevendo dal mondo esterno e ad un certo punto il loro sistema crolla del tutto. Il successo, secondo me, o la velocità nel raggiungimento del successo, secondo me, sta in un piccolo controllo quotidiano. Ogni sera o ogni mattino 5 minuti per rispondere a tre domande. Io personalmente lo faccio al mattino nella mia routine di journaling, cosa di cui ho parlato in altri episodi di questo podcast. Cosa ha funzionato oggi? Cosa non ha funzionato? Qual è la piccola correzione che devo inserire oggi o domani, dipende da quando fai questo lavoro? Non rifai il piano, eh, stai facendo solo fine tuning. Questa parte la chiamo di uccidere il mostro finché è piccolo. Un problemino nel tuo piano d'azione, se lo vedi oggi, domani lo sistemi con il minimo dello sforzo. Se aspetti che diventi grande e lo nutri magari anche nel frattempo, lo fai diventare un mostro molto più difficile da sconfiggere. Stratagemma numero sei: Se è solo nella tua testa, è a rischio. Devi tirarlo fuori. Per far funzionare ancora di più tutti gli stratagemmi precedenti, questo ti viene in grande aiuto. Perché ognuna delle cose delle quali abbiamo parlato vivono principalmente nella tua testa. Ma la tua testa è anche esattamente il posto nel quale le scuse giocano in casa. E quando le scuse te le racconti bene, magari ci credi anche. Oggi proprio non potevo. Questa settimana è stato un casino. Recupero, recupero la prossima. Il problema, il problema è che mentira noi stessi non ci costa niente. Non ha conseguenze dirette, indirette da un punto di vista di autostima enormi, ma in quel momento non ce ne rendiamo conto. Ma prova a dover spiegare ad una persona di cui ti importa il giudizio perché questa settimana non hai fatto le cose che avevi promesso. Lì il prezzo emotivo cambia completamente. Lì la scusa detta ad alta voce a qualcun altro, ti suona infantile, ti fa vergognare mentre la pronunci. Siamo fatti così: diamo molta più importanza alle figuracce che facciamo di fronte agli altri rispetto a quelle che facciamo davanti a noi stessi. Quindi usa questa cosa a tuo vantaggio. Scegli una persona, il tuo socio, un collega titolare, un mentore, qualcuno che tu stimi profondamente e che non ti lascia scappare quando tiri fuori la scusite. E poi prendi un impegno preciso con questa persona, davanti a questa persona, dichiarandolo ad alta voce. Ogni settimana il tuo compito è riportare a questa persona se quella cosa l'hai fatta regolarmente oppure no. Cadenza fissa settimanale e non mensile. Cosa hai fatto? Cosa non hai fatto? Perché. E quando puoi, porta a questa persona le prove: degli screenshot, il fatto concreto, qualcosa che dimostri quello che hai fatto. Così non puoi barare, nemmeno volendo. Smetti di tirare il carretto da solo, da sola, anche con la tua disciplina. Da soli è più facile mollare. Quando c'è qualcuno che ci aspetta al varco, siamo automaticamente più congruenti. Stratagemma numero 7 lega la nuova abitudine ad una che hai già. Allora, ti dico subito una roba per precisione. Probabilmente questo stratagemma te l'avrei dovuto dire tra i primi. Perché risolve un problema più il più stupido e il più letale, probabilmente di tutti quando siamo in questo ambito. Il punto è che la maggior parte delle volte, quando non facciamo qualcosa che ci siamo detti che avremmo voluto fare, non è che l'abbiamo fatto per mancanza di motivazione o per mancanza di forza di volontà. E alcune volte nemmeno perché non abbiamo cercato di costruire un sistema. A volte quello che succede è che nelle abitudini della quotidianità non c'è venuto in mente di dover fare quella cosa. Te ne sei semplicemente dimenticata o dimenticato, perché la routine con i suoi schemi ti ripropone sempre gli stessi comportamenti. E allora ti dico questa cosa per ultima perché voglio che ti rimanga in testa in modo molto chiaro, alla fine di questo episodio. Ti devi fare una domanda: come puoi ricordarti di fare le cose che devi fare senza fare affidamento unicamente alla memoria? Che è inaffidabile, quanto la motivazione per qualcuno ancora di più? Uno stratagemma molto semplice ma funzionare è incollare la nuova abitudine a qualcosa che fai già per abitudine. Quella cosa che fai già diventa l'innesco del nuovo comportamento. Mentre aspetto il primo caffè del mattino, la cosa che faccio è pianificare le chiacchierate di feedback con i collaboratori. Tutte le mattine prendi un caffè e la cosa classica, è la tua routine mattutina che tutti abbiamo nei nostri schemi? Benissimo, a quella agganci il nuovo comportamento in modo tale che quel caffè diventi l'innesco che ti ricorda la cosa nuova che devi fare. Non devi ricordarti di essere costante, perché è proprio quel caffè, nel nostro esempio, che lo fa per te. È un aggancio, è affidabile dal mio punto di vista, di più di una sveglia, di un promemoria o delle tue buone intenzioni. Perché comunque anche una sveglia o un promemoria ti devi ricordare di attivarlo. Detto questo, sette stratagemmi. Adesso tocca a te. Se non passi l'azione, tutto quello che hai ascoltato oggi sia chiaro, non ti serve a niente. Quindi facciamo una cosa adesso: prendi un comportamento, un'abitudine, qualcosa che è estremamente importante per te. Sai che devi iniziare a fare o qualcosa che sai che devi cambiare, lo hai magari già cercato di fare, ma per una ragione o per l'altra hai sempre mollato. Scrivila con le quattro dimensioni del primo stratagemma. Cosa, quando, dove e cosa significa fatto. Per cosa significa fatto, scrivi le tre varianti dello stratagemma numero due: cosa significa fatto per il giorno down, cosa significa fatto per il giorno standard e cosa significa fatto per il giorno top. Organizzala nella tua giornata agganciandola ad una abitudine che hai già per usarla come innesco. E poi magari manda un messaggio a quel mentor, a quella persona importante, a quell'essere umano di cui ti interessa il giudizio, spiegando a questa persona cosa ha intenzione di fare e che chiedi il suo aiuto per tenerti sulla retta via, fallo adesso, non domani, ora. E se stai guidando la macchina andando o tornando all'ufficio accosta e fallo subito. Se vuoi allargare il ragionamento e pensare alla trasformazione del team, e se vuoi che atenere insieme tutto questo per te e per il tuo team, non ci siano dei semplici stratagemmi, ma un sistema realmente organizzato, allora il Profit Mondi Operating System per la crescita etica del tuo studio può essere quello che fa per te. Qualche sera fa ho presentato durante un webinar pubblico i risultati ottenuti dai nostri clienti facendo vedere dei numeri. E quello che ha stupito le persone è che l'aumento medio del margine operativo lordo di questi studi fosse medio del 218%. Queste sono le conseguenze di avere un sistema strutturato che ti mette in fila le cose, toglie la forza di volontà dall'equazione, ma attraverso procedure e protocolli ti permette di guidare il tuo studio dentistico attraverso la trasformazione che stai cercando. Farlo funzionare magari senza la tua presenza costante e necessaria, farlo funzionare producendo dei risultati che sono almeno congruenti a tutto l'impegno e a tutto il rischio che ci metti? Se sei interessato a saperne di più, trovi il link nei commenti. La differenza tra un titolare che cresce e uno che resta fermo non è la motivazione, non è nemmeno la disciplina. È che uno ha costruito un sistema, l'altro aspetta ancora che arrivi il giorno giusto, il giorno buono, il giorno nel quale si sente motivato. Tu che cosa scegli? Io ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao!