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C'è una cosa che ho capito in 15 anni al fianco di migliaia di titolari di studio dentistico. Quando un titolare di studio dentistico mi fa una domanda sul marketing, quasi mai la domanda che mi ha fatto rispetta esattamente quello che mi vorrebbe chiedere. Mi chiede: devo fare pubblicità su Facebook? Ma quello che vuole sapere è tutt'altra cosa. Vuole sapere se rischia di buttare via i suoi soldi. Vuole sapere se c'è un modo per smettere di sentirsi indietro rispetto al nuovo studio che è aperto poco distante da lui. Vuole sapere come evitare di fare l'effetto mercato del pesce e perdere la sua etica professionale. Vuole sapere se tutto questo casino digitale serve davvero a far entrare delle persone nel suo studio. O se è l'ennesima cosa che gli ruba tempo ed energia senza portargli dei risultati davvero. Qualche giorno fa, rispetto al giorno nel quale ho registrato questa puntata, eravamo al corso del motore del profitto, quello nel quale si trattano tutte quante le strategie di marketing per aumentare la saturazione dello studio. E su Instagram ho pubblicato un reel chiedendo ai dentisti di farmi domande che avevano in testa sull'argomento. E invece di rispondere ad uno alla volta in privato, ho deciso di fare una cosa diversa. Le ho raccolte, le ho messe in fila e in questa puntata rispondo a tutte a raffica. Perché sono quasi certo che le domande che si fanno gli altri sono molto probabilmente le stesse che ti stai facendo anche tu. Alla fine di questo episodio avrai molto più chiaro principalmente cosa fare online, cosa non fare e soprattutto in che ordine farlo. Perché è lì che quasi tutti sbagliano. Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo episodio di Grassi Risultati in odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Se non mi conosci ancora, io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strategie tattiche per la crescita sana del tuo studio dentistico, allora ti chiedo di trovare il pulsante iscriviti sulla piattaforma che usi per seguire questo podcast e di cliccarlo. Ti è più semplice seguire i contenuti, è un segnale di apprezzamento per quello che sto facendo, ma è anche un modo per segnalarmi che le cose delle quali ti parlo ti sono utili in modo tale che io possa produrne ancora. Mi sono serviti 30 anni di imprenditoria e 15 al fianco di titolari di studio dentistico per razionalizzare, sistematizzare le cose delle quali parlo all'interno di questo podcast. Se ti iscrivi al podcast, ascolti le puntate e applichi quello di cui parliamo, i tuoi risultati crescono. È una promessa, partiamo subito a bomba. Ho organizzato le domande facendo un flusso logico, ho eliminato quelle simili, ce ne sono alcune veramente interessanti perché ci permettono di fare delle riflessioni estremamente strategiche. Ok, partiamo da questa perché credo che ci permetta di dare una definizione importante per altre cose che dobbiamo dire dopo. Mi è stato chiesto, perché evidentemente l'avevo citato in un qualche passaggio: cosa è una campagna di marketing? Allora, la campagna di marketing è un insieme di attività che vengono costruite utilizzando risorse che solitamente sono conoscenze, strumenti e denaro, per raggiungere uno specifico obiettivo che può consistere nel far tornare pazienti che hai già in anagrafica, far venire pazienti nuovi in studio utilizzando la tua anagrafica e far entrare in studio pazienti nuovi, questa volta però agendo direttamente sul mondo esterno. Per tutte queste tre tipologie di obiettivi, quando utilizzi risorse, strumenti, energie, competenze, tempo, denaro con un obiettivo specifico, questa a tutti gli effetti è una campagna che si rivolge a uno specifico target, quindi a uno specifico gruppo di persone, con quell'obiettivo di portarle in generale all'interno del tuo studio o stimolarle in qualche altra maniera. Di fatto questa è una mia semplice definizione di campagna di marketing. Prossima domanda. Come si costruisce un questionario di feedback? Beh, allora, qua il discorso è molto generale perché non so bene a che tipologia di questionario di feedback ci si riferisse nella domanda. Immagino il questionario di feedback di soddisfazione del paziente, però ce ne sono di diverse tipologie. Vediamo di capire le regole d'oro generali. Devono essere corti, avere un chiaro scopo che lo studio vuole mappare e devono essere facili da compilare su qualsiasi tipologia di device. E devono essere incentrati su cose cruciali che si vuole scoprire e sulle quali poi si vuole agire, e non tanto costruiti su cose che sarebbe carino sapere. Prima di crearne uno, definisci sempre almeno uno, massimo due obiettivi specifici. Ad esempio, identificare tre punti di attrito nella prima visita. Mi raccomando, un unico argomento per ogni survey. L'obiettivo è che le persone lo possano compilare in 3-5 minuti massimo. Di conseguenza stiamo parlando di 4-10 domande al massimo. Nelle domande usa un linguaggio neutro, non devi influenzare, utilizza più domande a risposta multipla che domande aperte, ma comunque inserisci qualche domanda aperta all'interno del tuo questionario. Quando usi le domande a risposta multipla, usa delle scale facilmente comprensibili o dei sì e dei no, ad esempio per nulla, poco, abbastanza, tanto. Per non so chiedere quanto è soddisfatto di una cosa specifica. Mantieni un flusso logico nell'ordine delle domande congruente alla esperienza che stai mappando e falli anonimi, semplicemente con la possibilità della persona di indicare il suo nome se lo desidera, non metterlo come campo obbligatorio. Ok, questo ci fa passare alla prossima domanda. Vorrei aumentare il numero di pazienti. Devo iniziare facendo pubblicità su Facebook? Allora, la domanda si dice: devo iniziare facendo pubblicità su Facebook? Questo mi fa pensare che questa persona non stia facendo nulla di altro. E allora, se la prima cosa è fare pubblicità su Facebook, la risposta è no, assolutamente no. Per una ragione molto semplice: anzi, per due ragioni: c'è un tesoro nascosto nella tua anagrafica di pazienti inattivi o di pazienti che non vengono abbastanza spesso, che è il primo sul quale ti devi concentrare. È più economico, è più rapido, è più facile. Perché qui veniamo alla seconda questione. Il paziente, la bestia che ti arriva dalle pubblicità su Facebook è una creatura di caratteristiche e comportamenti completamente diversi da quelli a cui è abituata la tua segreteria. Di conseguenza la segreteria e il processo di prima visita, ma anche tutta l'organizzazione delle prime visite, non è organizzato, non è strutturato in maniera corretta per poter gestire efficacemente queste persone. Oltretutto, c'è una follia. Visto che queste persone sono molto più costose da essere acquisite, nel senso di fatte arrivare in studio e poi trasformate in pazienti rispetto e generare la stessa saturazione attraverso un paziente che hai già in anagrafica, è paradossale il fatto che tu investa lì, li fai entrare, se anche te li porti a casa, poi non hai un sistema sull'anagrafica che ti permette di capitalizzare l'anagrafica nel modo giusto e quindi in parte di stare buttando via anche quel denaro che hai speso per generare quei pazienti. Quindi per giocare semplice e in modo progressivo, anche per abituarsi ad un livello di sfida, di complessità e di finezza via via superiore. Prima si lavora sull'anagrafica, poi si cercano nuovi pazienti attraverso l'anagrafica, familiari, passaparola strutturato, e poi solo alla fine si va a giocare. La partita più difficile, la pubblicità su Facebook è un esempio, ma diciamo le attività di acquisizione di pazienti fatte sul mondo esterno a freddo. Prossima domanda: come devo gestire i pazienti che mi contattano dal web? E allora, qualcuno potrebbe dire nello stesso modo di tutti gli altri, e la risposta è non proprio. Ci sono alcune differenze proprio nel contesto che richiedono un approccio leggermente diverso. Ti spiego che cosa intendo per leggermente diverso. Quando una persona ti cerca dal web, ti trova perché o ha scritto qualcosa nella barra di Google, il tuo studio compare lì in modo organico o perché hai fatto delle sponsorizzate, o magari perché un tuo annuncio, una tua sponsorizzata, gli è comparsa mentre stava navigando su Facebook. Si stava intrattenendo, è arrivato la tua cosa, ho detto, ho bisogno di questo, ha cliccato e c'è stato quel contatto. Quando una persona ti contatta in questo modo, vuole velocità. Se ti manda un form, se compila un form, tu a quel form devi rispondere molto velocemente. Andrea, definisci molto velocemente? Beh, molto velocemente è che devi farti sentire, anche se fosse il weekend, dicendo alla persona il nostro studio è chiuso. La ricontatterò immediatamente lunedì mattina per poter fissare l'appuntamento. Almeno questo è inutile che ti arrabbi mentre te lo sento dire. Non è che sono io che definisco le regole del gioco, ma è Facebook e internet, sono queste dinamiche che chiamano questa velocità di risposta. Ecco, c'è bisogno di tempestività nel contattare, nel dialogare con questa persona e c'è bisogno di tempestività nel fissare quella prima visita. Quindi bisogna passare, ecco perché prima dicevo che era più difficile, alla costruzione dell'agenda delle prime visite in una maniera completamente diversa, perché? Perché devi dare quell'appuntamento a quella persona nel giro di 4 giorni, ma massimo, massimo, massimo, massimo, massimo. Perché? Quando questa persona si attiva, a parte le dinamiche dell'algoritmo che ho spiegato in un'altra puntata di questo podcast e magari te la metto linkata per approfondimento. Quando succede che una persona si attiva, se deve aspettare troppo, molto molto molto molto probabilmente contatta altri studi, fissa altri appuntamenti, se gli vengono dati prima, o meglio, chi glielo dà prima, ha la possibilità di catturare quel paziente all'interno del suo studio e lasciare tutti gli altri col cerino corto che si brucia in mano, perché quella persona lì, poi, magari scegliendo quello studio, non si prende nemmeno la briga di chiamare gli altri studi nei quali ha fissato e questi si trovano con un bellissimo buco in agenda. Quindi tempestività nel contattarli e tempestività nel fissare la prima visita. Poi si potrebbe anche parlare di tutta la sequenza di messaggi e di comunicazioni col paziente prima del primo appuntamento, prima della prima visita, per ridurre il tasso di no show, cioè quelli che non si presentano, ma qui la storia è decisamente troppo complicata per poterla gestire nel podcast. Vediamo nuova domanda. Vale la pena usare il Google Business Profile? Assolutamente sì! Mandatorio, tassativo. Il Google Profile Business è una risorsa micidiale. A è fortemente indicizzata. B compare in alto, compare nei luoghi, compare subito nella pagina di risposta di Google dopo che un utente ha fatto una ricerca, la famigerata SERP, Search Engine Result Page. E di fatto è anche il contenitore principale a tua disposizione per far vedere foto e più foto carichi più riesci ad intercettare già la curiosità del paziente. Ti do un obiettivo. Pensa di arrivare a metterci dentro anche 250 fotografie diverse. 250 sì, hai sentito bene, non tutte in una volta, non tutte scattate da un fotografo professionista. Non far vedere soltanto le foto patinate del tuo studio, dei locali, dello spazio, ma soprattutto approfittane per mettere delle foto vere, di vita vera, di quotidianità del team, del team con i pazienti, di persone sorridenti. Un po' la classica tipologia di foto che potrebbe finire anche sui social. Seconda cosa, il Google Business Profile è il collettore delle più importanti recensioni che devi raccogliere. Quindi assolutamente, assolutamente, assolutamente sì. Mandatorio. E passiamo alla prossima perché è collegata. Quante recensioni dovrebbe avere il mio studio su Google? Allora, qua ti do la risposta semplice: di più di quelle dei tuoi competitor di zona. Questa è la domanda semplice, semplice. In realtà non c'è un numero, come per le fotografie, è chiaro che è tutta una questione di percezione. Quindi più ne hai meglio è. Attenzione, cassativamente recensioni vere. Lo so che c'è qualcuno lì fuori che compra le recensioni su Google. Lo so perché vedo che cosa succede sui profili dei dentisti, sui profili Google My Business dei dentisti, quanto velocemente magari da un momento all'altro aumentano le recensioni. Lo so perché parlo con i dentisti e so anche chi vende recensioni su Google. Ma il punto qui non è l'eleganza la cosa. Qui parliamo di etica al primo posto. Tieni presente che fare il furbetto con una cosa di questo tipo, visto che Google in questo periodo ci sta testando parecchio, ti potrebbe far perdere l'accesso perché viene bloccato a uno strumento di marketing esterno per farti trovare potentissimo, perché con recensioni false, potresti farti bloccare il profilo Google My Business. Quindi cerca di averne sempre di più dei tuoi concorrenti di zona non devono essere tutte quante a 5 stelle, anzi, ricordati una cosa, dico sempre questo quando parlo di marketing con i clienti. Non tutto quello che è vero è credibile e non tutto quello che è credibile è vero. Quindi non hai bisogno di tutte recensioni a 5 stelle, avere anche recensioni con 4, qualcosa, perché ci sono anche delle recensioni un pochettino più basso, rende tutto quanto più vero e rende tutto quanto più credibile. Di fatto ti devi però organizzare a chiederle con sistematicità ai tuoi pazienti. Se non hai un obiettivo preciso, ad esempio, entro la fine di questo mese vogliamo aggiungerne almeno X e ti organizzi con la segreteria e magari strutturi dei premi con la segreteria, la incentivi su questo, rimani sempre ferma o ferma al palo con il tuo numero di recensioni. E qui metto in scia una domanda che fa paura a tanti quando si parla di recensioni. Come rispondo alle recensioni negative. Oddio, moriremo tutti, verremo spazzati via dalla recensione negativa. In realtà no, anzi, possono essere un ottimo modo per trasformarle in opportunità e far percepire come ancora più alto il livello di servizio e di ascolto che c'è all'interno del tuo studio. Perché le persone intelligenti non sono stupide. In effetti, se sono intelligenti non sono stupide. E lo sanno che non è sempre tutto perfetto. E in realtà le persone non interessa che sia tutto perfetto. Interessa di più rendersi conto di che cosa succede quando va storto qualcosa. Perché può andare storto qualcosa. Quindi se ti arriva una recensione negativa su Google, tranquilla. Oh tranquilla, bel respiro, si gestisce sia che sia vera, sia che sia falsa. Perché ci sono anche queste: le recensioni negative, false dei frustrati. Rispondi entro 24-72 ore al massimo. La formula classica per le tue risposte è accogli il feedback, scusati sinceramente, e sposta la comunicazione offline. Caro Pinco Pallino, grazie per aver utilizzato del tempo per condividere la sua esperienza. Adesso sono felice che ce ne possa andare a f. No, non è questa! Non è questa, ok? Facciamola, formuliamola correttamente. Caro Pinco Pallino, grazie per aver condiviso la sua esperienza. Feedback come il suo sono esattamente ciò che ci serve per migliorare. E apprezziamo sinceramente anche se non fa piacere leggerli. Siamo davvero dispiaciuti per quanto successo. Infatti, il problema che si è generato, che riassumo in due parole, non è lo standard che ci imponiamo. Ci metteremo in contatto con lei per capire come rimediare. Ci auguriamo di avere l'opportunità per farlo. Semplice, diretto, lineare. Quando scrivi così, vedrai che sotto non comparirà nient'altro. E il messaggio che lasci per tutte le altre persone è esattamente: ti prendi cura delle cose anche quando non vanno, ti assumi le responsabilità e ti organizzi per sistemare le cose. Meglio che non arrivano, ma se arrivano hai il modo per poterle gestire. Altra domanda, questa mi fa sorridere. Questa si porta dietro la pancia che c'è dietro le cose delle quali stiamo parlando. Come posso comunicare online senza sembrare il mercato del pesce e senza violare le regole? Oh, quanto tempo ho! Allora, partiamo da senza violare le regole. Senza violare le regole non te lo posso dire. Non te lo posso dire per una ragione molto semplice: perché nella pratica, a parte due o tre cose chiare, non esistono delle regole. Esistono delle indicazioni, non per intenzione, ma per come sono state strutturate, per come sono state comunicate. Non esistono delle regole perché non so dove mi ascolti. La strutturazione di tutta la regolamentazione della comunicazione in ambito sanitario che si sovrappone al codice deontologico e a tutte le altre questioni collegate, sono scritte in modo da creare de buchi neri che lasciano tantissimo spazio all'interpretazione. In altri casi ci sono delle sovrapposizioni che possono addirittura generare delle contraddizioni. Ma soprattutto la cosa più importante da capire è che, essendo questa la situazione, io non ti posso rispondere perché non ci sono dei parametri univoci, ci sono dei parametri soggettivi. I parametri soggettivi della persona che è chiamata a interpretare se corretta oppure no una cosa che viene fatta nella sua zona. E questa tipologia di ragionamento, di conseguenza, di decisione e quindi di delibera di cosa si può fare e di cosa no, dipende unicamente dalle interpretazioni, ad esempio, dell'ordine. È una cosa che non mi piace, è una cosa che è normata malissimo. Per tutta una serie di questioni non voglio aprire la tematica qua più che altro perché non è utile. Mi piacerebbe, non ho trovato riscontro, ma lo ridico in questo podcast: magari è un modo per arrivare anche a questo. Mi piacerebbe costruire un tavolo estremamente strutturato con chi si occupa a livello nazionale di definire queste regole in modo tale da poter creare un vadecum che metta le persone nelle condizioni di fare tutto giusto e fare tutto ciò che è all'interno del perimetro dei propri diritti da titolare di un'attività complessa che paga tasse, che deve fare quadrare dei numeri, anche se è in odontoiatria. Ciò detto, la cosa più semplice è confrontati. Molti se la fanno passare se è una cosa che fanno tutti va bene. La risposta in realtà è no. Ne beccano uno, poi questo dice no, ma la fanno tutti, e allora ti viene chiesto: Beh, allora segnalami chi sono tutti gli altri. Così andiamo a prendere anche loro. Capisci perché ti dico che la situazione è complicata, confrontati con il tuo ordine di zona, se la vuoi fare facile e chiedi un parere preventivo. Non sarà mai un ok, è un'indicazione di massima che ti viene data, però almeno parti un pochettino più tutelato o tutelata. Ma la vera tematica che mi interessa a farti capire è un'altra. Per quanto riguarda evitare di sembrare, come diceva, il mercato del pesce, il tema è molto semplice: non devi fare il piazzista, non devi fare televendite, non devi fare promozione, indipendentemente dalle regole. Te ne faccio proprio un discorso di eleganza e di efficacia. Non è il marketing promozionale quello che ti serve, è il promozionale del parlare di, del promuovere le tue prostazioni. Ma fai una cosa diversa. Anche di questo ho parlato all'interno di una puntata del podcast, te la linko per approfondimento. Quello che ti serve di più è il marketing educativo. Il marketing che educa il paziente, strutturato bene, adesso non ti riapro tutta la tematica, ti rimando alla puntata corrispondente. Ti permette di generare un'attrazione del paziente verso di te perché ti colloca come un esperto, gli stai dando del valore perché elevi la sua consapevolezza nel momento in cui lui fruisce dei tuoi contenuti attraverso il marketing e raggiungi lo stesso risultato, lo stesso risultato, in una maniera che oltretutto ti tiene fuori dei potenziali problemi. Perché ho ribadito lo stesso risultato? Perché c'è sempre più di un modo per portarti un paziente in studio. Lo puoi fare con la comunicazione dei tuoi prezzi, anche senza costruire comunicazioni principalmente incentrate sul prezzo, ma sulla comunicazione dei tuoi prezzi, perché è il tuo diritto di comunicare il tuo listino delle prestazioni, vero, ma in realtà non ce n'è bisogno, se impari la tecnica più fine, più evoluta, te lo dico per onestà intellettuale, anche più complessa, di costruire un buon sistema di marketing educativo. In questo modo eviti di rischiare di finire nel mirino dell'ordine e soprattutto al centro della piazza, nel mercato del pesce. So che il marketing è un mondo estremamente complesso, soprattutto per chi come te ha un background. In odontoiatria. Se vuoi che guidarti nella creazione, nella strutturazione di tutto il sistema per essere scelto, riscelto e raccomandato. Ci sia un sistema costruito apposta per lo studio dentistico, allora il Profit Mondi Operating System è esattamente quello che fa per te. È il primo sistema operativo per lo studio dentistico. È il tuo libretto di istruzioni anche per tutte le tematiche di marketing che sono state coinvolte in questo episodio. Non ti devi inventare nulla, non devi partire da zero, ti basta applicare i protocolli, gli stessi che sono già utilizzati da migliaia di dentisti di successo in Italia. Trovi il link, se ti interessa, nella descrizione dell'episodio. Altra domanda: Ho pazienti che non sono completamente a target del mio studio. Cosa devo fare? Cambiarli. Allora, dunque, intanto questo permette di fare una riflessione molto importante, è stata una riflessione che è stata particolarmente apprezzata in aula quando ero il gruppo che stava implementando il Profit Monday. Ho detto a questi nostri clienti questa cosa. Fino a quando non prendi il controllo del tuo sistema di marketing, hai un portafoglio pazienti totalmente accidentale. Ti capitano persone a caso e di conseguenza non ti arrivano quelli che sono a target con il profilo del tuo paziente ideale. E quando lavori con delle persone che non sono a target del profilo del tuo paziente ideale, tu non sei mai soddisfatto, tu non riesci mai a esprimere il massimo del tuo potenziale e loro non sono mai totalmente contenti e totalmente fidelizzati, perché non c'è totale sovrapposizione tra il valore che tu puoi dare e il valore che queste persone cercano, semplicemente perché non sono a target con il tuo studio. Quando invece prendi il controllo del tuo sistema di marketing, della tua macchina di acquisizione pazienti, del tuo motore del profitto, allora costruisci un portafoglio pazienti intenzionale, cioè attiri intenzionalmente quel profilo di cliente ideale, di pazienti ideale, che è quello che ti interessa, che ti permette di esprimere il maggior valore e quello che ti permette di avere i pazienti più soddisfatti e di ricevere delle soluzioni superiori a quelle che possono trovare in giro. Quindi se oggi hai un portafoglio pazienti che non rispecchia il portafoglio che vuoi, probabilmente hai anche paura di perdere quelle persone. Quindi adesso io ti dico che devi lasciare andare le persone che non sono a target con il tuo studio, ti fa paura perché non hai preso ancora controllo del tuo sistema di acquisizione pazienti, allora ti dico: tientele lì ancora un po', attiva immediatamente però una strategia che ti permetta intenzionalmente di attirare il paziente che vuoi, la tipologia di paziente che vuoi e sostituisci progressivamente quelli non a target con quelli che invece sono realmente a target con il tuo studio dentistico. Altra domanda, mi auguro di non andare troppo veloce. Devo avere anche un sito web o mi bastano i social? Hai avuto il coraggio solo di farmela online, vero questa domanda? Perché se me l'avessi fatta di persona, sapevi cosa probabilmente sarebbe successo? Una testata. Allora, usciamo da questa cosa una volta per tutte. Chi ti dice, visto che fa caldo, visto che è estate, chi ti dice che ti bastano i social, perché tanto le persone sono lì, si merita un gavettone. Siamo in estate, un gavettone si può fare, ok? No, è la cosa più sbagliata del mondo. Online, prima di tutto, non solo, ma prima di tutto, devi essere nel territorio che governi, che possiedi e che controlli, che è il tuo sito web. Solo dopo, solo dopo, dopo vai in territori di cui sei ospite e non controlli, cioè, ad esempio, Facebook. Io dico sempre questa cosa quando mi viene fatta questa domanda. Se domani mattina Marchetto, Marchetto Zuckerberg, va dal dentista, il dentista gli fa un male della Madonna, un casino della Madonna in bocca. Viene su un putiferio, lui si arrabbia, torna in ufficio e dice: Basta, per regola, nessun dentista potrà mai più stare su Facebook o su Instagram. E tu sei solo lì, tu scompari. No, devono essere dei canali, satelliti, al cuore della tua presenza digitale, che è soltanto il tuo sito web. Occhio, eh, non la dico più sta roba. Passiamo all'altra domanda. Da dove devo partire online? Google o Facebook o Instagram? Allora, bella domanda. Da Google, poi da Meta, Facebook e Instagram, se vuoi andare online, sia in modo organico che in modo push sui social. Mi spiego meglio. Primo, il sito web deve essere indicizzato correttamente e devi farti trovare quando le persone ti cercano, ok? Quindi assolutamente come dicevamo prima: sito web ben indicizzato, correttamente indicizzato, SEO e AEO, in modo tale che tu venga trovato sia dalle ricerche su Google che dalle ricerche sempre più frequenti fatte direttamente all'interno delle piattaforme di intelligenza artificiale. E poi preoccupati di avere profilo Facebook e profilo Instagram. Non sto dicendo di no, ti sto dicendo poi. Quando passi invece alla parte sponsorizzata, con le stesse logiche di cui abbiamo parlato prima, sempre prima Google e poi Facebook e Instagram. Ricordati questo, c'è una grandissima differenza. Su Google, con le Google Ads, con le sponsorizzate su Google, scusa se ogni tanto uso termini tecnici, dando per scontato che tutti li conoscano, intercetti qualcuno che ha un problema in quel momento e sta cercando una soluzione in quel momento. Quindi è un click se lo tieni, che ha delle caratteristiche molto importanti. Con le Facebook ads, quindi le sponsorizzate su Facebook o su Instagram, le meta ad in generale, invece, sei tu che vai a interrompere un flusso di cazzeggio di una persona che sta scorrendo i social per intrattenersi, facendo entrare una tua comunicazione. Quindi ha delle caratteristiche di intercettazione di un pubblico completamente diverso, hai bisogno di farti vedere da molte più persone per ottenere quel click e puoi ottenere dei costi di acquisizione dei pazienti decisamente diversi. Quindi, sempre prima da Google, poi ti sposti sul mondo meta, poi vai su TikTok e qualsiasi cosa nascerà nei prossimi anni, perché tanto tutta questa roba continua a crescere ed evolvere. Vediamo un'altra. Nella mia zona, i miei concorrenti investono molto e ci sono pure due catene. Cosa devo fare? Piangere? No, scherzo, un po' di cose, un po' di cose. Allora, la prima è metterti di investire tanto anche tu, ma dalla domanda per come mi viene fatta, ci sono poche basi, credo, di marketing per poter fare inizialmente una cosa di questo tipo. Fatto sta che la tocco subito e la tocco velocemente. Questo è un mondo tanto ingiusto. Il nostro è un mondo tanto ingiusto in generale, no? Chi ha più denaro che ha più denaro da mettere in comunicazione di una qualsiasi attività in un qualsiasi mercato può bloccare gli investimenti della concorrenza perché di fatto li annulla, cioè ci mette talmente tanto denaro che rende il messaggio degli altri, la comunicazione, la pubblicità degli altri totalmente, totalmente ininfluente in una determinata zona. Però non credo che questa sia la strada e la strategia più intelligente che devi applicare. Bisogna a lavorare molto bene su quello che si ha già. Quindi focus sull'anagrafica per blindare quella, perché tu dici no, vabbè, ma io quei pazienti ce li ho già e no, perché i canti delle sirene, della pubblicità dei dentisti attorno a te possono sfilarti progressivamente l'anagrafica e trovarti in difficoltà. Quindi subito un'organizzazione dello studio per poter blindare e capitalizzare al meglio l'anagrafica, puoi lavorare sull'acquisizione dei pazienti attraverso l'anagrafica e nel momento in cui decidi, perché magari arriverà questo momento, di fare comunicazione all'esterno del tuo studio dentistico, devi avere assolutamente un forte e chiaro posizionamento per poterti distinguere immediatamente. Anche di questo ho parlato in un altro episodio dell'approccio diverso e superiore, te lo cito così puoi fare un approfondimento verticale sulla questione. Dai, l'ultima: qual è il modo migliore per non abbassare troppi prezzi? È molto semplice alzare il livello del tuo sistema di marketing. Quando hai i tuoi prezzi troppo alti, in realtà non hai un problema di prezzo, hai un problema di marketing. Perché il tuo marketing non è evoluto a sufficienza per far percepire correttamente la qualità e il valore delle tue prestazioni. Devi avere ben chiara una cosa in testa. Più è alta la qualità che offri, e quindi probabilmente anche più è alto il livello dei prezzi che offri, più deve essere sofisticato il tuo sistema di marketing, tutta quanta la tua strategia di marketing, quella che in un altro episodio ti ho definito il marketing relazionale di saturazione. Perché? Perché è tutta una questione di percezioni. Ovviamente se uno non ce li ha, non ce li ha. Ma nel 90% dei casi, quando ti viene detto dottore è troppo caro, dottoressa è troppo caro, il problema non è il prezzo. Il problema è che il paziente non ha percepito la qualità e il valore che ci sono dietro quel prezzo e compara quel prezzo solo con un sottinsieme di quella qualità e quel valore e di conseguenza il prezzo gli appare viene percepito come troppo alto. Quindi se vuoi uscire dal problema dei prezzi, devi aumentare e sofisticare la qualità del tuo sistema di marketing. Ok, siamo arrivati in fondo e te l'avevo detto che alcune erano estremamente interessanti per le riflessioni che ci hanno portato a fare. Ma un'ultima cosa prima di salutarti: la differenza tra uno studio che viene scelto e uno studio che viene trovato per caso e che è costretto a tirare sistematicamente sul prezzo è una sola. Chi costruisce un sistema di acquisizione pazienti e chi continua a sperare. Tu cosa scegli? Io ti aspetto nel prossimo episodio. Ciao.