SPEAKER_02 0:00

Prova a fare un esercizio con me. Prendi la tua impresa odontoiatrica di oggi: fatturato, team, organizzazione, il modo in cui vivi il tuo ruolo da titolare. E adesso immaginala tra 11 anni. Stesso settore, stessa concorrenza, stesse tasse, stessa burocrazia, stessi pazienti che non si presentano agli appuntamenti. Ma con un solo enorme cambiamento. Il tuo studio non è semplicemente cresciuto, è più che decuplicato. Più di 10 volte più grande, più di 10 volte il fatturato, più di dieci volte il profitto che ti porti a casa a fine anno. Fermati un secondo su questo numero, perché la maggior parte dei titolari di studio dentistico che conosco non avrebbe nemmeno il coraggio di scrivere su un pezzo di carta un risultato di questo tipo come obiettivo di crescita. Ma quello di cui ti sto parlando è esattamente quello che è successo a un titolare di studio dentistico come te, che conosco da 11 anni. Ma questa storia oggi non te la racconto io, e la racconta lui in prima persona. Perché da questa puntata nasce qualcosa di nuovo all'interno di grassi risultati in odontoiatria. Una nuova rubrica che ho deciso di chiamare le interviste del successo. Quindi niente teoria oggi, niente strategie spiegate nei miei monologhi davanti al microfono. Oggi entriamo a camminare insieme lungo il percorso che ha portato un dentista come te a raggiungere degli obiettivi che tu magari stai ancora solo pensando di concretizzare. Perché c'è una cosa che ho imparato ormai in questo sedicesimo anno di lavoro con titolari di studio dentistico. Molti hanno bisogno di poter vedere dei risultati per poter credere di poterli ottenere. Molti hanno bisogno di sbloccare la testa prima di poter sbloccare nella pratica i risultati che stanno cercando. Quindi queste storie di vita vera vissute dai protagonisti hanno come unico obiettivo di darti ispirazione. Per renderti ancora più semplice e più veloce per correre la strada che stai percorrendo per dare forma al tuo grande piano per la tua impresa odontoiatrica. Sono sicuro di una cosa, alla fine di questa puntata capisci una cosa molto chiaramente. Quello che oggi potrebbe sembrarti fuori portata, impossibile, qualcun altro la ci ha fatto diventare realtà. Il protagonista di questa prima intervista del successo si chiama Andrea, il dottor Andrea Savasta, e il suo studio è Savasta Partners. Ciao e benvenuta o benvenuto in questo nuovo e particolare episodio di Grassi Risultati in Odontoiatria, il podcast nel quale trovi strategie e tattiche per la crescita etica del tuo studio dentistico. Io sono Andrea Grassi e se ti piace imparare strumenti per la crescita del tuo studio dentistico, allora ti chiedo di trovare il pulsante iscriviti sulla piattaforma attraverso la quale segui questo podcast e di cliccarlo. Ti è più facile seguire i contenuti perché ricevi le notifiche quando le nuove puntate vengono pubblicate. Mi segnali che quello di cui parliamo ti piace e spingi anche a segnalarmi di fare più contenuti di questo tipo e soprattutto mi dai anche un attestato di riconoscimento, di apprezzamento. Mi ci sono voluti 30 anni e 15 al fianco di oltre 3.800 dentisti del tuo settore per razionalizzare, per sistematizzare, per mettere insieme e semplificare tutte quante le cose che trovi all'interno di questo podcast. Se ascolti le puntate, applichi i contenuti, i risultati del tuo studio, crescono. È una promessa, Andrea, raccontami un po' chi eri prima di iniziare questo tuo percorso di crescita e di trasformazione.

SPEAKER_00 3:44

Allora, ripercorrendo un po' indietro i step e percorsi di questa crescita. Io ero solo un dentista monoprofessionale, non avevo alle spalle una famiglia di dentisti, quindi mi ero reso conto che se volevo imparare meglio le tecniche, la clinica, dovevo avere il mio studio, perché nello studio nel quale sono cresciuto professionalmente come garzone, ovviamente, non mi veniva affidata tutta la clinica che volevo fare. Quindi, nel lontano 2006, ad appena 23-24 anni, avevo aperto il primo studietto. Grande strategia di marketing e di ragionamento, occhi chiusi, ditto sulla mappa, aprire in città mi sembrava molto ardientoso. Apro il primo paese nel raggio di 20-25 km nella fattispecie. Era capotterra, un paese appunto a 20 km da Cagliari, tieni conto che non avevo nessuna connessione col paese, parentele, amici, conoscenti, quindi zero.

SPEAKER_01 5:04

Tuttavia, il primo step proprio scientificamente strutturato e preparato, bellissimo.

SPEAKER_00 5:10

Esattamente, c'era un medico di base che nei ritagli di tempo libero faceva anche il dentista. Faceva mattina medicina di base. Pomeriggio il dentista si doveva spostare di ambulatorio. Quindi, c'era l'ambulatorio nella via principale del paese, mi sembrava una buona opzione, e quindi, con un po' di risparmio e l'aiuto di mamma e papà, 30.000 euro di investimento al tempo, pensa con quanto poco di investimento potevi aprire, ha aperto il primo studio. Come era strutturato? Sala d'attesa piccolina, tra l'altro, già il dottore l'aveva strutturato bene, magari inconsapevolmente, perché c'era un bussolotto di passaggio. Aveva già pensato a un flusso dei pazienti per quanto piccolo. Quindi sala d'attesa, ingresso il paziente in aria clinica, poi andava nell'altra sala dove lui faceva le visite mediche che fungeva da segreteria e uscita. Quindi era un piccolo quadratino, saranno stati 60 metri quadri, forse 50 metri quadri. Sgabuzzino per la sterilizzazione, perfetto. Bagno pazienti dove c'era anche il compressore aspiratore sotto chiusi per insonorizzare e via. E da lì è da lì, ovviamente tenevo aperte le collaborazioni, quindi per me andava bene che le spese dello studio si pagassero. E tutto quello che entrava dallo studio lo rivestivo nello studio stesso comprando le attrezzaturine, pagando i corsi, il primo panoramico, eccetera, eccetera.

SPEAKER_02 6:53

Di fatto lo studio ti permetteva di fare questo e le collaborazioni erano la parte sulla quale guadagnavi?

SPEAKER_00 6:59

Sì, le collaborazioni erano lo stipendio, e lo studio si automanteneva. Ovviamente cresceva in modo spontaneo, cioè come una pianta che non irrighi, perché la gente arrivava piano piano per passare la parola spontaneo, aspettavi la pioggia, aspettavo la pioggia con il catino. E quindi al tempo pensavo posto che a oggi, ancora una delle mie convinzioni: cioè trattare molto bene il paziente, essere disponibile nei suoi riguardi. Se qualcosa non va bene, metterci sempre la faccia, cercare di sistemare le cose, fosse sufficiente per far andare avanti e far prosperare lo studio, in quel periodo lì, la sfida più grande qual era?

SPEAKER_02 7:52

In un certo senso, sembra di capire, tornare in numeri, ma qual era il problema più grande che volevi risolvere? Perché poi a un certo punto, evidentemente, dopo raccontiamo com'è la realtà di oggi, però, ci deve essere stato qualcosa che ti ha attivato ad iniziare un percorso di evoluzione che ha creato la realtà attuale, qual era la cosa principale che volevi risolvere, cosa ti ha attivato?

SPEAKER_00 8:20

Allora, io in realtà pensavo che quella fosse la normale evoluzione dello studio, tieni conto che intorno, forse al 2013-2012, iniziava la pubblicità su internet, Facebook, eccetera.

SPEAKER_02 8:38

Le catene, la prima manifestazione forte dell'effetto Bersani esatto, esatto.

SPEAKER_00 8:45

C'erano due colleghi molto bravi in città che erano stati i primi a spingere tanto come pubblicità, ed era accaduto che era avvenuto un turista tedesco in urgenza che aveva mal di denti. Di fatto aveva provato a risolvere da questi colleghi il problema, e avevano devalizzato il dente sbagliato. Non sto dicendo che fosse il dente sbagliato, ma erano due denti vicini col problema simile. Quindi non ti dico che dovevi tirare a caso, ma forse uno aveva più bisogno dell'altro del trattamento, era una devitarizzazione. Questo era disperato, è venuto da me non voleva farsi trattare perché stava male. Io ho fatto banalmente una devarizzazione in 45 minuti, eccetera. L'ho chiuso il dente e a distanza di tempo: tipo due settimane dopo. Il tedesco mi scrive una bellissima mail di ringraziamento che gli avevo salvato la vacanza, eccetera, eccetera. E a me aveva colpito questa cosa perché lui poi era arrivato da me come passaparola, perché forse i conoscenti che l'ospitavano a Cagliari lui avevano indirizzato da me. Ma era andato dal primo che aveva trovato nel web e quindi lì avevo capito che se non esisti nel web di fatto non esisti. E quindi quella roba mi aveva fatto un po' attivare a farmi iniziare a ragionare che dovevo fare qualcosa oltre la semplice clinica, cioè, essere bravo, cercare di essere bravo, nell'attività clinica non era sufficiente.

SPEAKER_02 10:25

Quello mi ricordo, era stato proprio il primo attivatore, era la cosa che ti ha attivato di fatto, cominciare a capire che la partita non si gioca solo sul terreno, sul territorio della clinica, cosa hai provato a fare per fare questa evoluzione?

SPEAKER_00 10:46

Ho comprato qualche libro, poi histo, causalmente qualche video, ma praticamente subito sono imbattuto in accademia. Quindi, in realtà, è già passato, così tanto tempo, più di 10 anni. E quindi, con il collega col quale condividevo lo studio di Cagliari, avevamo deciso di prenotare il corso totalmente alla cieca, e via questo dicembre 2014, gennaio 2015, gennaio 2015.

SPEAKER_02 11:22

E qual è stata la scoperta più importante che hai fatto, non tanto con Academia, ma in tutto questo percorso di crescita e di evoluzione del tuo studio, qual è la cosa più importante, che hai capito? La razionalizzazione, la scoperta proprio più grande che c'è stata.

SPEAKER_00 11:46

Secondo me sono due, ma sono due lati della stessa medaglia. Nel senso che la prima è un concetto che ormai mi porto sempre con me in ogni ragionamento che faccio, ed è quello di assumermi la responsabilità al 100% non tanto di quello che accade, ma di come rispondo a quello che accade. Quindi non voler mai puntare il dito: sul governo, le tasse, l'empam, la Crozia, il low cost, le catene, tutte queste cose, ma chiedermi sempre cosa posso fare io in prima persona. La seconda è capire, cioè cambiare la mia identità e non vedermi solo come dottore, ma come imprenditore nel lato più nobile della questione: nel senso che alcune delle cose che negli anni mi hanno dato più soddisfazione è stato quando la mia prima dipendente si è comprata casa, gli hanno dato il mutuo. Quindi sapere che con il mio lavoro, ho aiutato una persona a fare casa mi ha dato una gratificazione grandissima. Così, pure sapere oggi che una delle ragazze mettono su famiglia, si sposano, possono comprare casa, cioè fanno degli step di crescita, mi gratifica molto. Quindi devo dire che questa è una delle cose che non va a ledere la mia natura di odontoiatra medico che cura i pazienti, anzi, secondo me, è solo un valore aggiunto.

SPEAKER_02 13:27

Io sono molto d'accordo. Mi risuona molto quello che dici perché tendenzialmente il nostro è un paese nel quale il rapporto con il denaro e i pensieri nei confronti di chi genera ricchezza, ricchezza nel termine generico e generale, è sempre un po' accompagnato da una serie di mal di pancia perché siamo tanto stati educati in questa maniera qua. Io spesso racconto che la mia nonna Angela tutte le volte che toccavo i soldi, toccavo dei soldi, mi diceva vatti a lavare le mani perché il denaro è sporco, il denaro è lo sterco del diavolo. E c'era tanto questa cosa che fosse una roba cattiva. In realtà uno studio che funziona bene, oltre giustamente a nutrire la vita di chi l'ha creato, e come qualsiasi altra impresiato e ci mancherebbe perché poi è la persona che si prende il rischio e si fa il tombino tutti i giorni, quando è ben strutturata, quando ha l'etica e la qualità di base, ha un enorme impatto sul mondo che è il nostro mondo piccolo, con il quale con le nostre imprese interagiamo. E nel tuo caso sono quei pazienti lì. Io mi ricordo che tu, una volta hai detto una cosa che ti cito molto spesso, sai, relativamente a questo, perché mi ricordo in questo tuo messaggio e su una spiaggia, non so dove, ma una delle vostre bellissime spiagge, dove dicevi avere uno studio che produce ricchezza, abbondanza in termini di denaro, è anche uno studio che ti permette di investire sulle tecnologie migliori, sui corsi migliori e quindi alzare ulteriormente quella qualità, quindi ti fa uscire da quei compromessi che molto spesso la mancanza di denaro genera, perché ahimè, nel mondo attuale è un po' la forma di libertà, e poi c'è quell'ultima componente delle persone che lavorano all'interno dello studio dentistico oggi, per cui quella stessa ricchezza è per loro. La casa, la famiglia è molto bello. È una cosa che mi risuona tanto perché imprenditorialmente parlando, il vedere le persone che lavorano con te che attraverso quello che tu fai concretizzano il loro sogno di vita mentre tu stai concretizzando il tuo, è molto molto bello. E senti, in questa crescita, cosa ti ha aiutato maggiormente?

SPEAKER_00 16:09

Perché da quanti eravate all'inizio, allora, quando mi hai fatto le domande preliminari per il podcast, sono andato un po' a rivedermi le cose, un po' come quando sfogli gli album dei ricordi. No, praticamente fino al 2014, cioè dal 2006 a fine 2013, eravamo tre stanti, nel senso che eravamo io, l'Aso Factotum e l'ortodonzista. Dico tre store nel termine bello, della cosa: nel senso che si cercava di fare un po' di tutto, io facevo dalla chirurgia, l'igiene, le visite, le devalizzazioni, tutto ciò che c'era da fare facevo. Oggi mi sono dovuto mettere a contare con le buste. Paga e i vari fatturi dei collaboratori, siamo in 39.

SPEAKER_02 17:06

Wow, wow, wow, wow, wow. E senti cosa ti ha aiutato maggiormente a fare questa trasformazione?

SPEAKER_00 17:19

In realtà non saprei, nel senso che di sicuro più che un coso, un chi è un grande assente una puntata del podcast, ma voglio dare un grande applauso a mia moglie, che lei fa l'occulista, ma anche socia dello studio, e mi dà una grande mano nell'amministrazione e nella gestione. Io ho avuto, diciamo, forse per culo un'intuizione che quando ho dovuto fare certi corsi di percorsi di crescita personale, sia legati all'azienda, all'attività che di sviluppo personale, l'ho sempre coinvolta. Lei, diciamo, mi ha sempre dato carta bianca in questo e si è gettata a capo fitto. Quindi ti devo dire che potermi confrontare tutti i giorni con Mari su tematiche di rapporto con i colleghi piuttosto che di decisioni, è stata un catalizzatore. Perché quando torni a casa, ovviamente ti senti capito, non ti vede come un alieno, capisce le tue frustrazioni, le difficoltà. Ne fa parte. Quindi, secondo me, è stata veramente lei l'effetto catalizzante. Tra l'altro, ho letto un post di finanza personale che sono un po' curioso, diceva: restare sposati è la migliore decisione finanziaria per un dentista.

SPEAKER_02 18:44

È vero, non solo un dentista, ma sai, mi piace molto quello che dici perché si porta dietro una questione che, secondo me, molto spesso le persone che non fanno il nostro lavoro, non intendo quello del dentista perché non sono un dentista, ma il nostro lavoro del fare gli imprenditori è che in condizioni normali noi siamo soli. Soli a dover prendere le decisioni, soli a dover farci carico dei problemi, soli a dover godere dei risultati quando ci sono, perché? Perché statisticamente, la maggior parte delle persone che ognuno di noi ha attorno, a meno che non abbia un super selezionato circolo dei pari, non è una persona simile, cioè, non è un altro imprenditore, statisticamente è qualcun altro. Avere qualcuno con cui poter condividere gioia e dolori, poter io spesso dico che chiunque ogni imprenditore ha bisogno di un coach. Non sempre lo stesso, ma almeno uno. Perché quando sei dentro il problema, vedi le cose in un modo: quando sei fuori dal problema puoi anche essere intelligente o figo uguale, ma sei fuori dal problema. Hai una visione più neutra, più completa. E avere una persona accanto che capisce, accompagna, supporta ogni tanto dà dei calci nel sedere è un'ottima roba. Infatti, io mi sono chiesto perché ci fossi tu qui e non Mari, che sappiamo essere il vero pilastro di questo risultato. Però, scherzi battute a parte, ha molto senso ed è molto bello che vi siate costruiti, perché non arriva per caso, non è fortuna, vi siate costruiti questa fortuna, perché è un altro pezzo di progetto di vita. Senti, dimmi un po', ma oggi così anche per chi ascolta, riesce a capire un po' di quando parliamo di percorso di crescita di che cosa stiamo parlando. Dallo studiolo di 50 metri quadri, tu e gli altri due stati, l'ho detto solo perché l'hai detto tu prima, oggi che risultati avete ottenuto? Com'è lo studio oggi?

SPEAKER_00 21:20

Allora, oggi diciamo che parlando di dimensioni, ma io in realtà faccio un piccolo inciso. Tu hai chiamato questa cosa. Le interviste è successo. Io mi sento un po' con il trauma dell'impostore, la sindrome dell'impostore. Nel senso che togliamocela dai, togliamocela. Ma non te lo dico con farsa modestia, nel senso che, secondo me, ho solo applicato cose che con un po' di fiducia, buona volontà e costanza, si trovano su tanti libri. E quindi parlare delle dimensioni adesso dello studio non vuole. Essere un'auto incensare, ma dire che se ce l'ho fatta io in Sardegna con un milione e mezzo di abitanti, cioè in una regione che non è che sia proprio le più prospere da un punto di vista economico, c'è possibilità per tutti o per molti per tutti quelli che hanno voglia di impegnarsi.

SPEAKER_02 22:19

Sono d'accordo, non è per tutti, o meglio, è per tutti, ma non è da tutti. Nel senso che poi non tutti sono disposti a pagare il prezzo che serve per fare certi risultati sindrome dell'impostore a parte, perché se fai parte di un per cento di un mercato, André. Devi riconoscerti il fatto che se il 99% si trova in una fascia di risultati molto lontano dalla tua, è che hai fatto qualcosa di diverso. Poi magari non hello studio perfetto. Questo sì, ma non esiste un'impresa perfetta. Quindi, sindrome dell'impostore a parte, condivido: però, che le tre paroline chiave che hai dato: sono dato sono la chiave del risultato.

SPEAKER_00 23:04

Quindi al momento lo studio è di 450 metri quadri. Abbiamo 7 sale operative. Stiamo per allestire l'ottava. C'è il reparto di oculistica. Perché ovviamente la mia società presidia, ha voluto un minimo di esatto, ripeto, siamo 12 dontoiatri che turnano. Abbiamo cinque igieniste, 8, 9 ASO, un piccolo laboratorio odontotecnico.

SPEAKER_02 23:35

Insomma, lo studio è organizzato così e la cosa bella è che prima di arrivare a quella struttura lì sei passato da altri due step.

SPEAKER_00 23:48

Ricordo bene, vero, perché quando ci siamo conosciuti, avevi capoterra, ma avevi iniziato anche a Cagliari Cagliari in condivisione con un collega con il quale condividevamo spazi. Sterilizzazione, ambienti della segreteria, fatto un piccolo condominio con due unità abitative, esattamente, esattamente. Quindi gestione separata fatturazione pazienza, tutto, dividevamo diciamo le spese fisse e i costi fissi dello studio. E poi da lì a breve tempo, anche quella situazione era risultata stretta. Quindi avevamo i miei genitori avevano comprato un appartamento completamente da buttare giù, ristrutturare. E quindi io e Mario avevamo fatto cambiari su cambiari per ristrutturare l'immobile e adeguarlo a farci lo studio. Lì avevamo costituito la SRL, la società ed eravamo partiti nel 2017. Avevi quattro poltroni, vero: quattro poltrone, si, quattro poltrone più sempre lo studio di occulistica. E poi siete arrivati.

SPEAKER_02 25:01

E poi lì in tutta questa evoluzione, perché è una bella storia anche alla fine di dieci anni, di più di dieci anni ormai. Com'è cambiato il tuo lavoro nel senso come tu lavori nello studio o sullo studio, com'è cambiata la tua vita? Che cosa c'è di diverso oltre al risultato, allo spazio all'interno del quale lavori? Perché mi sembra che hai praticamente decuplicato anche solo che solo la dimensione dello studio nel dieci anni dei quali stavamo parlando. Cos'è cambiato?

SPEAKER_00 25:38

È cambiata un po' la gestione del mio tempo e della mia agenda, nel senso che lato dentista, ovviamente, piano piano, sono dovuto andare a restringere la tipologia dei trattamenti che faccio sui pazienti. Quindi, al momento io mi occupo del grosso numero delle prime visite, soprattutto quelle che possono prospettare dei piani di cura più complessi, più articolati. Della chirurgia dell'implantologia più complessa, perché quella più semplice sto riuscendo a delegarla in parte, il lunedì mattina mi occupo della gestione dei numeri, quindi controlliamo un attimino l'andamento, sia riguardo, ad esempio, le visite, accettazione dei piani, ma anche parte burocratica e amministrativa. Perché se ci ascoltano i colleghi sanno quanti adempimenti dobbiamo affrontare, così pure il martedì pomeriggio. Quindi la mia settimana è organizzata in parte clinica e parte extraclinica. In tutto questo, se capita di vedermi nei social, devo anche fare un po' qualche video, qualche comunicazione, quindi, cerco di farla chiamiamola nei ritagli di tempo come posso. Se esce spontanea, perché veramente molto casereccia. Questa è, diciamo, come ho organizzata la settimana. Più tutti gli incendi che bisogna spegnere. Nello studio, diciamo che la tematica principale sono le persone.

SPEAKER_02 27:27

E lì, pur l'altro, io spesso faccio un discorso con i dentisti, con gli imprenditori in generale, che più che altro è una condivisione legata all'esperienza personale. Pensa prima stavi quando parlavi di Mari, stavo facendo una riflessione: era, col fatto che noi siamo tendenzialmente soli, e col fatto che noi siamo tendenzialmente la persona più intelligente nella stanza, non intelligenza inteso intelligente, siamo più bravi degli altri, gli altri valgono meno, ma quando si tratta di risolvere questioni, risolvere problemi, siamo la persona più intelligente nella stanza, in realtà è una questione che va risolta, e dobbiamo metterci accanto delle persone, delle persone che sono anche più brave di noi di fare le cose. E bisogna costruire un team per poter delegare delle attività che noi ci vogliamo togliere. Io credo che so la tua storia, ma se mi parlasse chiunque ha fatto quello che hai fatto tu in questi anni, io do per certo che tu hai cambiato leggermente il modo di lavorare nel tuo studio, che questa persona ha cambiato il modo di lavorare nel suo studio spostando il focus da lavorare nello studio ad essere un ingranaggio a lavorare sullo studio, cioè sul sistema che lo fa funzionare che poi è quello che gli serve per crescere. Quando parlavi di Mari, dicevo, io riflettevo che non ho una moglie coinvolta nelle attività, però non c'è nessuna attività che ho tra le sei società che ha me come unico socio proprio per combattere quella questione. E per poter avere lo spazio per lavorare sull'impresa e non nell'impresa ci sono persone. Le aziende sono staffate e più il business cresce, più ci sono persone. E lì purtroppo Andrea è solo un gioco di statistico probabilità. Le persone cambiano, le persone commettono degli errori, alle persone cambiano le priorità, a noi cambiano le priorità. Più persone hai più saltano fuori casi e casini, più saltano fuori casi e casini, più ci sono incendi da spegnere, e quindi a un certo punto al lavoro si aggiunge anche la gestione del team. Che per quanto uno costruisca uno studio super figo, è la risorsa che lo fa funzionare, come tutte le cose importanti, non esiste pranzo gratis. Quindi viene a portarci il conto sistematicamente e periodicamente, perché non la metti mai a posto, metti a posto una roba, poi periodicamente ne arriva un'altra, è un po' il conto da pagare. Sì, se penso anch'io, a parte che nella mia attività, quella nella quale lavoro, nelle altre non ci lavoro, funzionano senza il mio essere parte del lavoro, oltre, non so, essere davanti alla sala a tenere dei corsi, o in questo podcast, come quando tu sei sui social a fare i video per lo studio, il resto del grosso del tempo è parlare con le persone e gestire quei casi e casini è abbastanza normale. Da un punto di vista di vita personale, invece, ti è cambiato qualcosa?

SPEAKER_00 30:59

Allora, sì, perché abbiamo fatto una scelta precisa, nel senso che abbiamo fatto la più antica delle strategie, cioè casa e bottega. Nel senso che amplificata nei tempi moderni, mi sembra di dire. Sì, nel senso che lo studio nell'immobile dove viviamo. Questo a livello di stile di vita mi ha portato a vendere una macchina, nel senso che ci basta un'automobile più lo scooter e la bici elettrica. Fare pochissimi chilometri. Io prima, oltre allo studio di capoterra, avevo anche delle collaborazioni, delle consulenze, una dei chirurgie a 100 km da calli che facevo il sabato, quindi trottavo, cioè macinavo tanti chilometri e quindi tutto quel tempo è sono ore di vita recuperata. Che posso dedicare o agli oliobi o alla famiglia. Noi abbiamo tre bambini, ex bambini, perché la grande inizia a avere 15 anni e quindi anche poter salire su mezz'ora in pausa pranzo, oppure, insomma, ci siamo ritagliati tanto tempo in più che prima non avremmo avuto.

SPEAKER_02 32:21

Guarda, hai fatto un passaggio ed è una cosa che mi rendo conto che è una di quelle cose che non si riesce ad insegnare, ma credo che si possa imparare. La strategia. Sono tornato con la mente a una frase che hai detto prima che di fatto rappresenta la strategia credo della stragrande maggioranza dei dentisti. Hanno uno studio dentistico, ma per far quadrare i numeri e per numeri li metto tutti insieme: quelli dello studio, quelli del bilancio, della vita familiare, devono fare tutta una serie di collaborazioni in giro pagando un prezzo elevato. Paradossalmente, hai aperto il tuo studio perché volevi essere libero, non volevi avere un capo. Tuttavia, devi andare da un'altra parte, magari a 100 km di distanza, per far quadrare le cose. È molto complesso e tante delle cose che riguardano la gestione di un'attività in generale e ovviamente anche di uno studio, sono controintuitive, quindi la maggior parte delle persone non ci arriva, faccio delle collaborazioni perché mi sembra che questa cosa qui mi aiuti. Nella pratica ti dà un anestetico che ti impedisce di risolvere un problema, hai uno studio non organizzato, ma ti dà l'anestetico perché comunque ti fa quadrare i conti e non ti punta una pistola alla testa per trasformarlo. Quando a un certo punto ti rendi conto che invece di mettere valore, mettere saturazione in studi di altri, usi lo stesso tempo per mettere valore, saturazione sul tuo studio, inneschi una dinamica all'interno dello studio completamente diverso che ti porta a risultati completamente diversi, puoi davvero fare un click perché probabilmente faccio una lettura di quello che stai raccontando che percepisco da questa parte. È che prima avevi uno studio, o meglio, avevi un approccio che era molto basato sulla saturazione del tuo tempo come riempire il tuo tempo per generare quelle entrate. È evidente oggi che con uno studio con sette poltrone devi necessariamente essere passato ad un approccio che punta a fare lavorare le poltrone. Su una di queste poltrone ci sei ovviamente anche tu, ma ci sono altre risorse che poi generano quelle 39 risorse umane di cui queste dinamiche hanno bisogno per essere gestite. Quando quello accade, è chiaro che poi anche la tua vita cambia in maniera completamente diversa. Fermo restando che oggi hai due realtà. Una realtà molto diversa da quella di prima, e soprattutto tu sei una persona diversa da quelle che eri dieci anni fa. Perché io un'altra roba che dico è che se una persona vuole. Quanto fattura Andrea? Se si può dire pubblicamente in un podcast, vabbè, che un SRL uno va a vedere i bilanci. Quanto fattura oggi lo studio?

SPEAKER_00 35:23

Allora, lo studio 2025 abbiamo chiuso 3 milioni e due e le proiezioni 2026 dovremmo sfiorare i quattro.

SPEAKER_02 35:34

Porca miseria! C'è un tassettino di crescita così. Le proiezioni dicono che facciamo un 25% in più in un anno dopo il quale arrivo da un 2025, nel quale sono già cresciuto. Ok, tu sei cambiato tanto come persona. Io spesso faccio un discorso su di me, che poi faccio anche alle altre persone che hanno un'impresa, è che il nostro valore intrinseco come imprenditori, o come dentisti imprenditori nel tuo caso è una delle cose che plafona i risultati che una nostra attività genera: cioè se io voglio che il mio studio faccia un milione, io devo valere un milione. Se voglio che faccia 3 milioni, io in primis devo valere 3 milioni nel modo di pensare, nelle strategie, nelle competenze che ho nelle abilità. Altrimenti la mia testa diventa il limite dell'impresa, visto che le nostre sono comunque tutte realtà che hanno almeno noi come cervello e in alcune cose, anche come una delle braccia, tu sei cambiato tanto oggi sono sicuro che gestisci problemi di un livello decisamente superiore ai problemi che gestivi quando eravate tu e gli altri due così, che ormai è diventato il modo di tutta quella puntata. Il modo di dire di tutta quanta la puntata, è normale. Al crescere di quello che ti torna, cresce anche la dimensione dei problemi. Tuttavia, è anche vero che sei cresciuto tu e quindi importa più quanto sei più grande tu dei problemi che ti trovi davanti, ma ci ho detto, la tua vita, secondo te, è più al sicuro oggi, nonostante gli investimenti che hai fatto, la struttura che hai, le 39 persone, o quando eravate soltanto tu e gli altri due, come cosa senti da questo punto di vista, nonostante i milioni di euro di debiti che abbiamo per 25 mila euro al mese di F24, ma immagino che sono cose che viva anche tu nella tua attività. Sì, le capisco molto bene. Abbiamo pagato la realtà di 2 milioni di compensi nel 2025 2 milioni di euro di compensi alle persone che lavorano con noi, quindi ti capisco perfettamente.

SPEAKER_00 38:08

In realtà dormo come un bambino, nel senso che in realtà poter avere una struttura più grande, presenta problemi più grandi, ma lo stesso tipo di adempimenti legali, fiscali, le norme, la sicurezza sul lavoro, dico solo alcuni esempi, vagono per lo studio con un dipendente, valgono per lo studio con 15 dipendenti. Quindi in realtà, a quel punto, se proprio uno si deve impegnare a gettare, trovo più sensato farlo per una struttura grande o medio grande, ma perché? Perché, ad esempio, l'impatto della tecnologia lo puoi sporzionare su più poltrone e su più colleghi. Quindi il desiderio di avere lo studio più grande, oltre ovviamente all'ego della persona che non neghiamo, era anche la consapevolezza che per l'evoluzione tecnologica che oggi c'è nell'odontoiatria, dove uno scana stampante 3D dopo due anni, tre anni, è quasi obsoleto. Cioè, io ho ancora le rate dei leasing di roba che non uso più. Per ammortizzare questa corsa tecnologica ai due strade, cioè, uno studio molto piccolo, stile boutique dove fai prestazioni di altissimo valore a una clientela super mega selezionata. Però, ragazzi, siamo a Cagliari. Non è che corrispetto appure se vuoi dare a più pazienti con quella tipologia di qualità, che se ne dica, anche la qualità clinica è direttamente proporzionata alla tecnologia che tu puoi avere, è impensabile oggi non poter pianificare un'implantologia senza la TAC 3D. Scusa, se vado nel clinico, ma chi ci ascolta, lo sa, esatto. O non fare le impronte digitali o insomma, qualsiasi cosa che oggi c'è se hai uno studio grande o medio grande, l'impatto con la stessa tecnologia lo puoi spalmare su più colleghi.

SPEAKER_02 40:35

Quindi, l'incidenza che ha sui margini delle singole prestazioni, cambia completamente. Scusa, non volevo interromperti.

SPEAKER_00 40:50

Quindi, in realtà, tornando alla domanda riguardo alla sicurezza o alla serenità del vivere su una struttura grande. Sento la pressione, ma è una pressione positiva. Quando ogni tanto mia figlia, che sta facendo colazione, mi dice: anzi, mi diceva che ho l'ansia, io le ho ristrutturato il termine in tensione positiva.

SPEAKER_02 41:16

È vero, è vero, è vero, è vero, credo anche che ci sia un'altra cosa che oggi per te è scontata, ma per il te di allora forse non lo è, oggi hai un sistema molto più solido, molto più in tuo controllo. Cioè tornando alla metafora di prima che mi è piaciuta molto. La pianta che cresce così selvaggia, prende l'acqua solo perché grazia divina piove. Adesso credo che tu abbia il sistema di irrigazione che genera flussi di pazienti in tuo controllo per gestire un volume d'affari del genere. Hai un sistema per coordinare quelle 39 persone, che non è minimamente il sistema che utilizzavi quando eravati in tre, hai una precisione nel sapere quanto guadagni da ogni prestazione, da ogni margine, da ogni piano di cura, che ti mette anche in mano probabilmente un sistema molto più solido che ti fa dormire ancora più tranquillo, o contribuisce a farti dormire tranquillo. Ma senti una roba in tutto questo viaggio ti chiedo di tornare indietro. C'è qualcosa che non credevi avresti mai potuto fare, realizzare, raggiungere, ottenere, e che invece hai dimostrato di poter fare allora, quando i corsi facevamo anche stilare gli obiettivi, eccetera, mi ricordo che mi davo degli obiettivi, come posso dire, molto piccoli, quasi non mi autoautorizzavo a sognare più in grande.

SPEAKER_00 43:15

Quindi, quando, ad esempio, forse all'inizio di un percorso, avevamo indicato degli obiettivi ambiziosi, avevamo fatto la sparo. Ho scritto lì un numero molto molto importante, in realtà non l'avevamo raggiunto il primo anno, l'avevamo raggiunto il secondo anno. Mi ricordo cosa, me lo ricordo bene una roba che prima era un impossibile, ora diventa lo standard. Che non significa, diciamo, significa essere ambiziosi, ma nel senso bello del termine, significa di non accontentarsi mai, ma ti devo anche dire essere contenti, nel senso che. Guardo con grande senso di gratitudine. I risultati che abbiamo raggiunto, il percorso, anche le sbucciate le ginocchia che fanno parte del cammino. Perché se vuoi camminare, le scarpe le devi rovinare, la polvere ti deve venire. Qualche caduta c'è, qualche lacrima, però è un bel viaggio, mettiamola così.

SPEAKER_02 44:28

Ma c'è stato un momento in questo viaggio in cui hai sinceramente pensato di mollare di non farcela.

SPEAKER_00 44:39

Onesto, onesto, onesto, no, nel senso che in ogni momento abbiamo firmato cambiali superiori alla nostra capacità di spesa.

SPEAKER_01 44:51

Ti ricordo che di quel convito nell'intera accademia, il detto che ancora regge già che ci siamo. Già che ci siamo compra questo, già che ci siamo, compra quell'altro.

SPEAKER_00 45:05

Sì, sì, sì, noi tornando indietro nel 2017, i costi di ristrutturazione dello studio, colleghi che ci ascoltano lo sanno, che non rispettano mai il preventivo, fatto, erano svolazzati del più del 65%. Per di più per un errore contabile dei commercialisti è arrivata anche la sanzione dell'IVA. Quindi c'erano altri tipo 30-40.000 euro che non avevamo messo in preventivo, lì alla cieca, avevamo fatto un atto di fede, cioè riavvolgendo un attimino il nastro della memoria, sul discorso di prima delle collaborazioni. Scusami se torno indietro, anche lì avevo fatto un atto di fede controintuitivo, nel senso che dici: Ma mi conviene andare a fare l'implantologia il sabato o aprirmi lo studio per fare due geni e un'otturazione, e lì quando avevo aperto lo studio, avevo capito che dovevo curare il mio giardino invece che quello di un altro, per quanto potessi essere più remunerato come giardiniere. Scusami, la metafora è molto bella.

SPEAKER_02 46:22

È molto bella la metafora.

SPEAKER_00 46:25

Al tempo quello l'ho fatto in modo veramente come un atto di fede alla cieca, rinunciando a dei soldi sicuri per delle cose insicure o che comunque nel breve non ti davano lo stesso tipo di introito o di ricavi. E ho visto che molto spesso nella nostra attività, ma credo che sia un firone comune, la strada del successo è fare le cose che gli altri non hanno fanno volentieri, mettiamola così. E quindi andare a fare quelle robe che sembrano veramente controintuitive perché rinunci per un discorso di guadagno a breve termine con una prospettiva di più lungo termine, io ormai cerco sempre di ragionare almeno a cinque anni quando prendo una decisione, è quello che nel corso degli anni mi ha portato a questa crescita. Poi ti dicevi: i momenti di appanamento, certo, ci sono stati, momenti di sconforto, è inutile dirlo. Però, diciamo che noi eravamo veramente come i greci che avevamo bruciato le navi al porto, quindi dovevamo andare avanti per forza.

SPEAKER_02 47:44

Hai fatto un passaggio che mi piace tantissimo su una questione, provo a dirla in maniera elegante, senza rischiare di offendere nessuno. Ma il punto è che la maggior parte delle persone tende a fare quello che fa la maggior parte delle altre persone. Se però andiamo a guardare con occhio un po' cinico, un po' spietato e analitico. I risultati che ottengono che ottiene la maggior parte delle persone sono risultati medi, mediocri nel senso letterale del termine. E quando vuoi ottenere dei risultati diversi, è evidente che devi essere disposto a fare quello che la maggior parte delle persone non fa perché quello che la maggior parte delle persone fa fa ottenere quei risultati medi o mediocri. È controintuitivo, lo dicevamo prima, hai fatto un passaggio bellissimo. Ma mi conviene andare a fare l'implantologia là o due geni a un'otturazione il sabato da me? La maggior parte dei dentisti risponderebbe: Ma sicuramente l'implantologia là rispetto alle due sedutine di gene, perché? Perché ognuno di noi è attratto da una gratificazione di breve e sottovaluta in maniera esagerata le gratificazioni di lungo periodo. Sottovaluta in maniera profonda l'effetto di una cosa fatta bene, anche se piccola, prolungata nel lungo periodo e non si rende conto che smettere di andare a fare il giardiniere resto nella tua metafora per qualcuno. Che tra l'altro ti fa ragionare da operatore e non da imprenditore, fare il giardiniere da qualcuno. Invece di concentrarti sul tuo giardino per farlo poi diventare magari una serra. Non ti fa rendere conto che inneschi un meccanismo che fa tornare dei pazienti, che te li fa fidelizzare, che aumenta le probabilità del passaparola e fa accelerare la tua attività in una maniera completamente diversa. Tanto da passare da in dieci anni, da 45 a 450 metri quadri, da qualche centinaia di migliaia di euro che facevi al tempo, ai 4 milioni di proiezione sui quali siete. E in tutto questo non entro nel merito della marginalità del profitto del profitto disponibile. Senti una roba, se tu potessi tornare indietro nel tempo, dai Dean dal ritorno al futuro, mandi qualcuno indietro perché non ci puoi andare tu, se no, lo sai, casino nei viaggi del tempo, ok, mandi qualcuno indietro. Cioè, ci vado io con un tuo videomessaggio. Con un messaggio per te dei tempi passati, di quando eri a capocaccia. Scusami, capocaccia, perché io sono andato a capocaccia in un paio di occasioni al mare venendo lì in Sardegna. A capoterra vai lì, gli mandi un messaggio. Cosa direste: cosa direbbe l'Andre di oggi all'andrea di allora?

SPEAKER_00 51:08

Studia il marketing, la prima cosa, non demonizzare il marketing la comunicazione, credi in te stesso. Veramente queste due cose sono il più grande acceleratore di un'attività. Dico il marketing perché viene tanto demonizzato e viene anche gestito, magari in modo strumentale, e con anche risultati che ricadono nella non etica piuttosto che della pubblicità grecca, c'è qualcuno che in realtà lo fa, per me, marketing è costruire una relazione con il paziente, e quindi certamente educarlo, dargli tutti gli strumenti per poter scegliere il percorso di cura migliore per lui. Quindi mi ricordo che al tempo avevo quelle convinzioni che veniva visto mare, sembrava di fare la pubblicità delle pentole: tipo Mastrotta, e tutto ciò che diciamo è legato al chiamiamolo al lato oscuro del marchio, ma che secondo me è solo una misconoscenza della materia, e qual è il messaggio.

SPEAKER_02 52:43

Dai, ti faccio quest'ultima domanda per chiudere il racconto, la tua intervista del successo. Qual è il messaggio che vuoi lasciare a chi ci ascolta? Magari qualcuno che si trova in una delle situazioni in cui ti sei trovato tu prima di arrivare, te lo chiedo diverso da quello del marketing, perché credo che sia già uno da prendersi e da portarsi a casa, guarda.

SPEAKER_00 53:11

Mi ha colpito una riflessione che credo che sia dalla filosofia stoica di Marco Aurelio, che dice che la buona notizia è che tutto passa, e la cattiva notizia è che tutto passa. Nel senso che per quanto il problema nel quale sei fissato ora possa essere grave, insuperabile, un casino, eccetera, passa, questo anche così vale per le bruciature più cocenti, di contro, anche i momenti in cui ti senti tanto alla top of the hill, mettiamola così, l'apice, anche quella è destinata a passare. Quindi non stare troppo a autocelebrarti. A me stiamo registrando il giorno dopo che Sinera ha rivinto Wimbledon. La prima cosa che dice è: ringrazia ovviamente il team. Ringrazia l'avversario. Fai complimenti all'avversario. Sempre di una sportività e di un'eleganza impressionante, poi lui dice: Bene, non vedo l'ora di tornare a lavoro. Ci sono dettagli da correggere, sul servizio non mi è piaciuta questa cosa. Dice, Ok, ho raggiunto questo bellissimo risultato, me lo godo, ma poi basta, rimbocchiamoci dalle maniche e andiamo avanti per migliorare ancora.

SPEAKER_02 54:34

E non a caso, chi ottiene risultati straordinari, risultati da campione, come nel caso di Sinner, ha una mentalità tanto diversa da quella che hanno tutti quelli che ci hanno provato e che invece sono relegati a livelli più bassi della classifica. Molti potrebbero sì, ma lui ha il talento, lui è bravo, lui è Sinner e giudicano quello che vedono nel risultato, però poi non vanno a guardare con la stessa criticità e onestà intellettuale quello che è stato fatto per arrivare a diventare come Sinnero, diventare il Sinner del caso, il sindare della situazione. Senti, grazie mille per esserti messo in trasparenza in questo modo credo che non sia semplicissimo. Mi ha toccato sai la cosa che hai detto relativamente alla sindrome dell'impostore, perché tante volte le persone proprio perché hanno solo il loro mondo interno come riferimento di quanto bene stanno facendo, sono vittime della sindrome dell'impostore e in realtà credo che tu e Mari stiate facendo qualcosa di straordinario. Straordinario è tutto ciò che è fuori dall'ordinario, lo state facendo molto bene. Poi mi piace molto quando ho pensato a questa rubrica all'interno del podcast, perché credo che tante persone abbiano bisogno di vedere per poter credere di poter crescere, perché molti sono bloccati dalla loro testa prima di tutto. Il primo nome che ho scritto sull'elenco: tra l'altro, sono anche molto contento che sia la nostra, è stata la prima intervista di questa sede, il primo nome che ho scritto è stato il tuo, perché ricordo molto molto bene, eravamo tanto più giovani, io e te al tempo, però ricordo molto molto bene quando tu ti sei presentato al primo corso, poi la strada che hai fatto. Il fatto che quando ti eri iscritto a tutto il master di implementazione del Profit Monday, mi ricordo che avevi comprato la partecipazione per una segretaria, segretaria che non avevi ancora. Hai sempre avuto questa mentalità, questo atteggiamento che poi si è trasformato nei risultati, te lo dico, lasciando qualsiasi forma di sviolinata fuori dalla questione. Ho visto stai quell'occhio della tigre: ti restituisco una cosa. Tu hai fatto dei gesti molto significativi. Ricordo le foto che mi hai mandato con i manuali dei corsi, cementati nelle basi dei pavimenti degli studi, delle strutture che hai fatto è stata una roba molto simbolica quando mi hai mandato quelle foto in quelle due occasioni, nelle due trasformazioni di studio è stato molto bello vederlo. Ti restituisco questa cosa perché è giusto, non credo di avertela mai detta in maniera così evidente, è che è chiaro che c'è una componente credo come nel tuo lavoro di vocazione. Io faccio quello che faccio perché a me piace potermi rendere conto degli effetti dell'impatto che c'è nel mio lavoro perché a me piace ed è la ragione per cui faccio quello che faccio con i ritmi con cui lo faccio, al livello con cui lo voglio fare, mi fa stare bene vedere ciò che succede dopo che, magari, per alcuni tempi in un'aula si parla di cose. Quando mi arrivano, perché mi arrivano? Perché mi vengono. Guarda, ho registrato qualche giorno fa una puntata di questo podcast che uscirà ad agosto. Quando mi vengono quei momenti della serie, non ce ne ho voglia a un certo punto, ma che cacchio me lo fa fare? Alzo il piede, non ne ho bisogno, non sono obbligato. E mi chiedo: ok, io prima di mollare una qualsiasi cosa, mi faccio un po' delle domande consapevole nel fatto che quando sei in un momento di down, è facile buttare via l'acqua sporca con il bambino. E mi dico sempre: le decisioni importanti, prendile quando sei a momenti di top, di picco, non nei momenti di down, perché nei momenti di down è ovvio che qualsiasi decisione che prendi è sbagliata o comunque non ti è utile, e allora capisco perché dovrei chiedo perché dovrei fare diverso, e molto spesso la risposta che mi do la vado a cercare all'interno di quello che succede alle persone con le quali interagisco, con le quali lavoro. E tu, storicamente, tu e Mari, perché è corretto dire entrambe le cose, siete state storicamente le persone che nei momenti nei quali cerchi di intravedere la luce alla fine del tunnel, per quello che avete fatto in tutti questi anni, mi hanno fatto a parte Andrea, sentirmi orgoglioso, l'orgoglio vale anche per noi e per chi fa il mio lavoro. C'è quella componente di ego. Mi hanno sempre fatto sentire estremamente orgoglioso ed estremamente fiero di tutto quello che avete costruito e avete fatto con tutte quelle chiacchierate che ci siamo fatti nelle sale di hotel, con qualche audio su Whatsapp in tutti questi anni. Quindi grazie per esserti messo a nudo in trasparenza in questo episodio, grazie per esserti prestato, per aver dato valore al podcast, e grazie anche per quell'effetto riferimento che mi hai dato in questi anni. Lo so, forse inconsapevolmente da parte tua, ma questo è collegato a quella tua sindrome dell'impostore di cui si parlava prima. Che in realtà è stato un bellissimo modo per darmi dei riferimenti relativamente a quello che facciamo, ha comunque un grande valore. Quindi, grazie mille.

SPEAKER_00 1:01:13

Prego, grazie a te per la possibilità di questa chiacchierata. Perché è stata veramente l'occasione per sfogliare un po' l'album dei ricordi, darmi una pacca sulla spalla che ogni tanto fa bene perché anche io, come tutti gli esseri, abbiamo i momenti di down. Questo nella fattispecie a livello professionale ha qualche momento di down per alcune dinamiche con sempre le persone dello studio. Perché sono sempre le risorse umane, la sfida principale, credo, di un imprenditore, di un dentista che voglia avere una struttura con sé. Vedere comunque di aver fatto tanta strada, tanto percorso ed essere stati accompagnati in questo percorso è una bella carica propulsiva anche per affrontare la settimana. Stiamo registrando il lunedì, quindi è un bel caffè del mattino.

SPEAKER_01 1:02:15

È un profitamento diverso dal solito. Questo qui esatto.

SPEAKER_02 1:02:20

Senti in bocca al lupo adesso. Io mi auguro che con questa logica casa bottega, tu resti lì in quello studio, un po' di più di quanto nell'ultimo sei rimasto l'ultima volta. Ti faccio un grande in bocca al lupo. Poi alla prima occasione di un evento fisico, ti abbraccio di persona. Grazie, grazie, grazie.

SPEAKER_00 1:02:45

Ciao ciao ciao.